การแข่งขันในโลกของธุรกิจร้านค้าปลีกสูงขึ้นอย่างมากในปัจจุบัน ช่วงที่ผู้บริโภคยอมจ่ายเงินให้กับกรซื้อประสบการณ์เช่น ร้านอาหาร หรือการท่องเที่ยว มากกว่าการซื้อสิ่งของที่เป็นชิ้นเป็นอัน เป็นเหตุให้เกิดการลดราคามากมายในธุรกิจค้าปลีก
Aron Ezra, CEO ของ OfferCraft บริษัท marketing software ได้ทำการเผยแพร่บทความที่ว่าด้วยเรื่องชองหลักจิตวิทยาง่ายๆ ที่ร้านค้าปลีกมักใช้ในการหลอกล่อให้ผู้บริโภคเสียเงินมากขึ้นในร้านของพวกเขา มาดูกันดีกว่าว่าคุณเคยเจอกับตัวเองข้อไหนบ้าง
1.เทคนิคนกต่อ
Williams-Sonoma แบรนด์เครื่องครัวระดับไฮทฺเอนด์ประสบปัญหาเกี่ยวกับการขายเครื่องอบขนมปังมูลค่า 275 เหรียญ เนื่องจากคนมักมองว่ามันแพงเกินไป และเลือกซื้อชิ้นอื่นที่มีราคาถูกกว่าแทน ดังนั้นเพื่อที่จะสร้างยอดขายเพิ่มให้กับเจ้าเครื่องอบขนมปังเครื่องนี้ Williams-Sonoma จัดเชลฟ์สินค้าในร้านใหม่ โดยให้มีเครื่องอบขนมปังอีกรุ่น ที่ใหญ่กว่า และราคาเพงกว่าวางข้างกัน เมื่อผู้บริโภคสนใจสินค้าจะเริ่มเกิดการเปรียบเทียบระหว่างสองรุ่น และมองเห็นว่าเจ้าเครื่องที่ราคา 275 เหรียญนั้นคุ้มค่าเงินและน่าซื้อสุดๆ เมื่อเทียบกับเครื่องใหญ่ข้างๆ นี่คือวิธีการแรกสุดคลาสสิกที่ถูกบรรจุอยู่ในหลักการตลาดทั่วไป ในบทเรียนของ Duke University หลังการวิจัยในปี 1982 ที่สามารถสรุปผลได้ว่าสินค้าจะถูกมองว่ามีค่ามากยิ่งขึ้นเมื่อผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบกับสินค้าที่ใกล้เคียงกันแต่น่าซื้อน้อยกว่า บนเชลฟ์เดียวกัน หรือหน้าเว็บเดียวกันในโลกออนไลน์
2.ให้ของขวัญ
ผู้ขายมักให้เทคนิคจิตวิทยาการให้ของขวัญอยู่บ่อยครั้ง เพื่อเรียกให้คนจ่ายเงินเพิ่มขึ้น Ezra ยกตัวอย่างสถานการณ์ในร้านขายเสื้อผ้า สมมติว่าคุณกำลังจะซื้อกางเกงตัวหนึ่ง แล้วพนักงานขายแจ้งว่า “คุณพี่คะ เข็มขัดเส้นนี้เข้ากับกางเกงที่คุณพี่เลือกมากเลยค่ะ กางเกงราคา 1,250 บาท เข็มขัดเส้นละ 450 บาทเองค่ะคุณพี่ คุณพี่สนใจรับทั้งคู่เลยมั้ยคะ” อาจมีบางคนที่รู้สึกว่ามันเข้าท่าและซื้อสินค้าทั้งสองชิ้นมา แต่เราเชื่อว่าไม่ใช่กับคนส่วนใหญ่ ที่น่าจะแค่ยิ้มและปฏิเสธเข็มขัดไป เพราะตั้งใจซื้อแค่กางเกง
แต่เดี๋ยวก่อน ลองสมมติว่าถ้าสถานการณ์อีกร้านเป็นแบบนี้ล่ะ “คุณพี่คะ ช่วงนี้เรามีโปรโมชั่นพิเศษ กางเกงที่คุณพี่สนใจราคา 1,700 บาทนี้ สามารถเลือกรับฟรีเข็มขัดเส้นใดก็ได้ในชั้นทางด้านนี้ค่ะ แต่ถ้าหากคุณพี่ไม่สนใจรับเข็มขัด สามารถเปลี่ยนเป็นส่วนลดได้เล็กน้อยที่เคาท์เตอร์แคชเชียร์ค่ะ” วิธีการนี้เป็นการเปลี่ยนแนวพูด แทนที่จะยัดเยียดขาย แต่บอกลูกค้าว่าเขาได้รับสินค้าฟรีเป็นของขวัญพิเศษ ใครๆ ก็ชอบของขวัญกันทั้งนั้น วิธีนี้ทำให้ร้านค้าจำนวนมากขายสินค้าพ่วงได้มากกว่าวิธีการแรกที่ผู้ซื้อมักปฏิเสธ
3.ตัวเลือกลวงตา
ตัวเลือกเป็นอีกปัจจัยหนึ่งที่มีพลังอย่างมากในการทำให้ผู้บริโภคจ่ายเงินเพิ่ม Ezra อ้างอิงตัวอย่างจากร้านค้าแห่งหนึ่ง ที่เสนอเครดิตเงินคือ 100 เหรียญให้กับลูกค้าในการซื้อสินค้าที่กำหนด หรือสามารถเลือกรับเครดิตเงินคืน 50 เหรียญสำหรับซื้อสินค้าใดก็ได้ในร้าน และผลที่ออกมาก็น่าสนใจมาก เพราะหนึ่งในสามของผู้บริโภค (34.9%) เลือกของที่มีลูกค่าน้อยกว่าเพื่อซื้อสินค้าที่หลากหลาย พวกเขาจะรู้สึกดีกว่าที่ได้มีทางเลือกที่หลายกหลายในการซื้อสินค้าจากโปรโมชั่นที่ได้รับ
แปลและเรียบเรียงโดย Prim NM