“เรียนเสร็จแล้ว ไปร้านพี่เต้กัน” เป็นประโยคที่นักศึกษาธรรมศาสตร์ รังสิต หลายคนคงคุ้นเคย ร้านบิ๊กเต้ เป็นร้านโชวห่วยสัญชาติไทย 100% ราคาสินค้าก็ไม่ได้ถูกสุด ไม่ได้มีหลายสาขาอย่าง 7/11 แถมของบางอย่างแพงกว่า 7/11 ด้วยซ้ำ แต่ทำไมจึงมีลูกค้าไปอย่างต่อเนื่อง กิจการดีจนต้องมีสาขาที่ 2 แล้วด้วย
สะดวก + สบายใจ เป็น key success factor ของร้านบิ๊กเต๊
เมื่อสัปดาห์ก่อน ผู้เขียนได้มีโอกาสนั่งคุยกับหลานสาวและเพื่อนๆ ที่กำลังเรียนอยู่ชั้นปี 4 (เปิดเผยอายุตัวเองซะแล้ว) ได้คำตอบที่คล้ายๆกัน คือ อันดับแรก สะดวก เพราะอยู่ในมหาวิทยาลัยเลย ไม่ต้องออกไปไหน ไม่ร้อน ไม่เสียเวลา อันดับสองคือ ไปดูว่ามีอะไรใหม่ๆ ไหม เพราะหลายครั้งร้านบิ๊กเต้ มีสินค้าที่ร้านสะดวกซื้ออื่นไม่มี เช่น ตอนที่ไอศครีมกูลิโกะ กำลังเป็นที่นิยมสูงสุดจนขาดตลาด ใครๆก็อยากหาซื้อกิน เพื่อจะได้คุยกับคนอื่นได้ พร้อมถ่ายรูปโชว์คนทั้งโลกว่าตัวเองอินเทรนด์สุดๆ ก็สามารถมาหาซื้อได้ที่ร้านบิ๊กเต้ หรือตอนไมโลคิวบ์ ก็เช่นกัน นักศึกษาที่นี่หลายคน ได้ชิมและแชร์ก่อนใครหลายๆคน
ถ้ากลับมาดูในแง่การตลาด ต้องยกนิ้วให้พี่เต้ว่าสามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคไปได้หลายชั้น ตั้งแต่ความต้องการพื้นฐานทางกายภาพ (functional needs) นั่นคือความสะดวกสบาย ได้กินได้ใช้ในสิ่งจำเป็น จนไปถึงความต้องการทางจิตใจ (emotional needs) ที่ร้านบิ๊กเต้ สามารถทำให้คนที่มาซื้อสนุกและเพลิดเพลินกับคอมเมนท์ ฮาๆ กวนยวน แต่ตรงใจ ได้ใจคนเข้าร้านสุดๆ
โพสล่าสุดที่ทำร้ายจิตใจเด็กหงส์
นอกจากนี้การที่มีของที่หาซื้อได้ยากที่กำลังเป็นที่นิยมขายในร้าน ทำให้ภาพลักษณ์ของร้านบิ๊กเต้เป็นร้านโชวห่วยที่โมเดิร์นและอินเทรนด์สุดๆ การที่ผู้บริโภคสามารถได้ใช้สินค้าใดสินค้าหนึ่งก่อนใครๆ เป็นการสร้างความรู้สึกดีๆให้ตัวเอง
ผ่ากลยุทธ์ ผ่านหลักการตลาดพื้นฐาน STP
ถ้ากลับมาวิเคราะห์สิ่งที่ร้านบิ๊กเต้ทำก็ตามหลักการตลาดพื้นฐานเลยค่ะ STP
Segmenting: ตัวนี้สำคัญมากๆ เพราะเราไม่สามารถตอบโจทย์ทุกคนได้ทุกอย่าง แต่เราจะสามารถตอบโจทย์บางคนบางกลุ่มได้ดีมากๆถ้าเราเข้าใจว่าเราจะขายใคร ร้านบิ๊กเต้เข้าใจว่ากลุ่มลูกค้าหลักของตัวเองคือใคร คนที่อยู่แถวนั้นประกอบด้วยทั้งอาจารย์และนักศึกษา แต่พี่เต้ชัดเจนว่ากลุ่มลูกค้าหลักคือนักศึกษาวัยรุ่น
Targeting: เมื่อชัดเจนว่าลูกค้าหลักเป็นนักศึกษา การหาสินค้าเข้ามาขายก็ชัดเจนตามไปด้วย วิธีการทำการสื่อสาร การโปรโมชั่นก็จะโดนใจกลุ่มเป้าหมาย คำพูดยียวนในการรีวิวสินค้าเป็นหนึ่งในจุดขายที่แตกต่างได้ใจวัยรุ่น แต่อาจไม่เหมาะถ้าร้านนี้มีลูกค้าเป็นรุ่นมนุษย์ลุง มนุษย์ป้าทั้งหลายที่อาจต้องการรีวิวสรรพคุณสินค้าตามความเป็นจริง ไม่ใช่เอาฮา
Positioning: เป็นร้านขายของที่เป็นเพื่อนรู้ใจ การวางตัวเป็นเพื่อนทำให้ร้านบิ๊กเต้มีความใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น บรรยากาศสบายๆ ทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเมื่อมาที่ร้าน ถึงแม้บางครั้งบางคนอาจจะไม่ได้ซื้อสินค้า แต่การได้เข้ามาอ่านรีวิวประจำสัปดาห์ก็ทำให้อารมณ์ดีกลับออกไปได้
นอกจากนี้ การวางตัวเป็นเพื่อนรู้ใจ ทำให้ทางร้านต้องคอยอัพเดทตัวเองอยู่ตลอดเวลา ไม่ว่าจะเป็นช่องทางการสื่อสาร เมื่อเพื่อนๆใช้ FB ทางร้านก็มี FB page หรือเมื่อเพื่อนๆไม่พกเงินสด ทางร้านก็มีบริการรับบัตรเดบิต เช่นกัน
นับว่าร้านบิ๊กเต้ให้ข้อคิดทางการตลาดที่น่าสนใจทีเดียว การตลาดไม่ยากอย่างที่คิด ใช่ไหมคะ
——————
Story : Dandjai A.
HI expert (Human Intelligence) ผู้เชี่ยวชาญในการวิเคราะห์จิตวิทยาผู้บริโภคเพื่อวางกลยุทธ์การตลาดและบริหารแบรนด์