การทำธุรกิจเครื่องดื่มและผลิตภัณฑ์นมให้ประสบความสำเร็จ นอกจากการมีสินค้าดี มีคุณภาพแล้ว อีกสิ่งหนึ่งที่ต้องพัฒนาไปคู่กัน คือ “ระบบการกระจายสินค้า” เพราะเป็นหัวใจสำคัญในการเข้าถึงผู้บริโภค ยิ่งโครงสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายในประเทศไทย ได้ชื่อว่ามีความซับซ้อน เพราะมีความหลากหลาย ทั้ง Modern Trade ที่ประกอบด้วยเซ็กเมนต์มากมาย – Traditional Trade หรือร้านค้าปลีกใหญ่เล็กจำนวนมหาศาล กระจายตัวอยู่ทั่วประเทศทั้งในระดับหมู่บ้าน ตำบล อำเภอ จังหวัด – สถาบันการศึกษา – ธุรกิจบริการด้านต่างๆ เช่น โรงแรม โรงพยาบาล ร้านอาหาร ฟู้ดเซอร์วิสต่างๆ มากมายนับไม่ถ้วน
เป็นเวลากว่า 6 ปีแล้วที่ “โทฟุซัง” แบรนด์นมถั่วเหลืองพาสเจอร์ไรส์เปิดตัวเข้าสู่ตลาดนมถั่วเหลืองมูลค่ากว่า 15,000 ล้านบาท และด้วย Product Differentiate บวกกับการกระจายสินค้า ทั้งขวดแก้ว และขวดพลาสติกที่มีหลาย Pack Size ข้าช่องทาง Modern Trade ในแต่ละเซ็กเมนต์ ไม่ว่าจะเป็นซูเปอร์มาร์เก็ต, ไฮเปอร์มาร์เก็ต, ร้านสะดวกซื้อ ทำให้ภายในเวลาไม่นาน ผู้ประกอบการ SME รายนี้ กลายเป็นดาวดวงใหม่ที่น่าจับตามอง (อ่านเส้นทางธุรกิจโทฟุซังเพิ่มเติมได้ที่นี่)
แม้จะประสบความสำเร็จ แต่เพื่อการเติบโตอย่างแข็งแกร่ง และยั่งยืน “โทฟุซัง” จึงได้ศึกษาจุดแข็งของธุรกิจ และจุดที่ต้องเร่งเสริมทัพ เพื่อเพิ่มโอกาสทางธุรกิจให้มากขึ้น ซึ่งโอกาสทางธุรกิจที่ว่านี้มาจาก 4 ส่วนหลักคือ
1. สร้างโรงงานใหม่ที่จังหวัดสมุทรสาคร มีกำลังการผลิตเพิ่มขึ้นจากโรงงานเดิม 3 เท่า หรือประมาณ 300,000 ขวดต่อวัน จากโรงงานเดิมมีกำลังการผลิต 100,000 ขวดต่อวัน
2. พัฒนาสินค้าใหม่ – รสชาติใหม่ – Pack Size ที่หลากหลาย ในระดับราคาแตกต่างกัน ทั้งภายใต้แบรนด์ “โทฟุซัง” เช่น ออกขวดพลาสติกขนาด 180 มล. ราคา 12 บาท, ทำขนาด 3.7 ลิตรสำหรับเจาะช่องทางฟู้ดเซอร์วิส และล่าสุดแตกแบรนด์ใหม่ “SoyBOB” นมถั่วเหลืองแบบสเตอริไลส์ ในบรรจุภัณฑ์แบบถุง มีฝาปิดสำหรับพกพาสะดวก สามารถเก็บไว้ในอุณหภูมิห้องได้ 1 ปี โดยไม่ต้องแช่เย็น
3. ขยายช่องทางการจัดจำหน่าย จากเดิมกระจายเข้า Modern Trade อย่างเดียว ล่าสุดได้จับมือกับ “DKSH” มีผู้เชี่ยวชาญ 11,000 คน และมีเครือข่ายช่องทางจัดจำหน่ายทุกประเภทรวมกันไม่ต่ำกว่า 100,000 จุดทั่วประเทศ เพื่อร่วมกันขยายช่องทางจำหน่ายให้ครอบคลุมทั้ง Modern Trade, ร้านโชห่วย, สถานศึกษา, โรงแรม, ร้านอาหาร รวมถึงกระจายสินค้าในกลุ่มผู้ให้บริการธุรกิจอาหาร หรือฟู้ดเซอร์วิส
4. มองหาโอกาสขยายออกสู่ตลาดต่างประเทศ โดยเล็งที่กลุ่มประเทศ CLMV ก่อนจะขยายทั่วอาเซียน ซึ่งคาดว่าจะขยายต่างประเทศภายในปี 2561 โดยใช้สรรพกำลังของ “DKSH” ที่มีเครือข่ายกระจายสินค้าทั่วเอเชีย
“ก่อนหน้านี้โทฟุซังเป็นแบรนด์เล็กๆ ที่ไม่ได้ใหญ่มาก และเราพัฒนาโปรดักต์หลากหลายมาเรื่อยๆ ในขณะที่ทั้งบริษัทฯ มีทีมเซลล์ 4 คน ทำให้ที่ผ่านมาเราเน้นเข้าไปคุยกับคู่ค้ารายใหญ่ คือ Modern Trade ทำให้ตลอด 6 ปีที่ผ่านมา สินค้าโทฟุซังกระจายเข้า Modern Trade ทั่วประเทศ ขณะที่ช่องทาง Traditional Trade ไม่ได้โฟกัสเลย เพราะเราไม่อยู่ในสภาวะที่พร้อม เนื่องจากร้านค้าปลีกทั่วไปเป็นช่องทางจัดจำหน่ายใหญ่ของไทย
เนื่องด้วยจำนวนเซลล์ของบริษัทฯ ที่น้อยมาก และในเวลาเดียวกันเราต้องพบกับปัญหาส่งของไม่ทันบ้าง เพราะ Capacity หรือกำลังการผลิตเราเต็ม เวลานั้นสเกลของเราจึงไม่สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้ทุกช่องทาง
จนกระทั่งตัดสินใจสร้างโรงงานใหม่ที่มี Capacity เพิ่มขึ้น 3 เท่าจากเดิมที่ผลิตได้ 100,000 ขวดต่อวัน ซึ่งเพียงพอต่อการจัดส่ง เราจึงมองต่อถึงการกระจายสินค้าเข้าถึงลูกค้าได้ครอบคลุมทั่วประเทศ และเราเชื่อว่าการกระจายสินค้าที่ดี และเพิ่มช่องทางร้านค้ามากขึ้น จะทำให้โทฟุซังรักษาความเป็นเบอร์หนึ่งในตลาดนมถั่วเหลืองพาสเจอร์ไรซ์ไว้ได้
อย่างไรก็ตามเราค้นพบว่า ความสามารถและความชำนาญหลักของเรา คือ ผลิตสินค้าให้มีคุณภาพดี ในขณะที่การกระจายสินค้า การหารตลาดใหม่ และหาโอกาสใหม่ ถ้าเราทำเอง อาจทำไม่ได้ดี นี่จึงเป็นที่มาของความร่วมมือกับ DKSH ในวันนี้ โดยใช้จุดแข็งเครือข่ายช่องทางการจัดจำหน่ายของ DKSH ที่มีทั่วประเทศ กระจายสินค้าไปยังช่องทางต่างๆ ได้กว้างขึ้น นอกเหนือจาก Modern Trade เช่น ร้านค้าปลีกทั่วไป โรงเรียน โรงแรม ร้านอาหารในสหกรณ์ ฟู้ดเซอร์วิส การขายแบบหน่วยรถเงินสด รวมถึงค้าปลีกสมัยใหม่” คุณสุรนาม พานิชการ กรรมการผู้จัดการ บริษัท โทฟุซัง จำกัด ขยายความเพิ่มเติมถึงความร่วมมือกับ DKSH
การได้พันธมิตรธุรกิจธุรกิจ ทำให้ “โทฟุซัง” โฟกัสที่การพัฒนานวัตกรรมใหม่ และผลิตสินค้าในหลากหลายขนาดบรรจุภัณฑ์ได้อย่างเต็มที่ เพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกันในแต่ละช่องทาง
ตัวอย่างเช่น ด้วยความที่สินค้าโทฟุซัง เป็นนมพาสเจอร์ไรซ์ ที่ต้องแช่เย็น แต่การเจาะเข้าโชห่วยด้วยสินค้าดังกล่าวค่อนข้างยาก เนื่องจากโดยธรรมชาติของร้านค้าปลีกขนาดเล็ก มีตู้แช่ที่ไม่ได้ใหญ่มาก มีพื้นที่จำกัด และภายในตู้แช่เต็มไปด้วยสินค้าเครื่องดื่มแช่เย็นที่ส่วนใหญ่เป็นแบรนด์ที่ติดตลาดมานาน และเป็น Category ใหญ่ เช่น น้ำดื่ม, น้ำอัดลม, กาแฟกระป๋อง, เครื่องดื่มชูกำลัง ขณะเดียวกันร้านโชห่วยจะไม่สต็อคสินค้าเยอะ เพราะด้วยเนื้อที่ร้านมีจำกัด
ด้วยเหตุนี้เองการพัฒนาแบรนด์ใหม่ “SoyBOB” สินค้านมถั่วเหลืองแบบแบบสเตอริไลส์ เก็บไว้ในอุณหภูมิห้องปกติ และวางราคา 12 บาท ทำให้เข้าถึงได้ง่ายขึ้น เพื่อสอดคล้องกับช่องทางร้านโชห่วย หรือแม้แต่ช่องทางการขายอื่นๆ ที่พื้นที่ตู้แช่มีจำกัด และสามารถนำผลิตภัณฑ์นี้ต่อยอดไปสู่การส่งออกตลาดต่างประเทศได้ในอนาคต เพราะบรรจุภัณฑ์สะดวกต่อการขนส่ง และความเป็นสเตอริไลส์ที่เก็บไว้โดยไม่ต้องแช่เย็น
ความร่วมมือครั้งนี้ไม่ใช่แค่เรื่องการกระจายสินค้าเข้าสู่ช่องทางขายต่างๆ เท่านั้น แต่ยังรวมถึง Feedback จากผู้บริโภค เพื่อนำข้อมูลที่ได้มาต่อยอดพัฒนาสินค้า และนวัตกรรมใหม่ให้ตอบโจทย์ผู้บริโภคได้ดีขึ้น
