เฮียฮ้อ สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์
ไม่ต้องรอให้ถูก Disrupt เพราะทรานส์ฟอร์ม องค์กรหาโอกาสจากตลาดใหม่ๆ มาตลอด หลัง “อาร์เอส” ใช้เวลา 4 ปี เปลี่ยนธุรกิจมีเดียสู่ตลาดคอมเมิร์ซ เริ่มด้วยกลุ่ม “เฮลท์แอนด์บิวตี้” ผูกพันธมิตรช่องทางขายในอุตสาหกรรมเดียวกันและนอกธุรกิจ กับกลยุทธ์เปลี่ยนผู้ชมสื่อทีวีวิทยุ เป็น “ผู้ซื้อสินค้า” วันนี้ได้เวลาขยับอีกครั้ง เป้าหมายปี 2020 เจาะตลาดสินค้าคอนซูเมอร์ มูลค่า “แสนล้าน”
ยุทธศาสตร์ของ “อาร์เอส” นับจากปี 2557 เมื่อเริ่มเห็นธุรกิจทีวีดิจิทัล “โอเวอร์ซัพพลาย” เฮียฮ้อ สุรชัย เชษฐโชติศักดิ์ ซีอีโอ RS เดินหน้าสร้าง บิสสิเนส โมเดลใหม่ทันที ด้วยวิธีคิด “เปลี่ยนผู้ชม(ทีวี)เป็นผู้ซื้อ” เริ่มด้วยสินค้าสุขภาพและความงาม (Health&Beauty) จนเป็นที่มาของ ฉายาใหม่ “เฮียฮ้อขายครีม”
ขายเก่งขนาดไหนดูได้จากยอดขายสินค้าเฮลท์แอนด์บิวตี้ ปี 2559 สตาร์ทที่ 227 ล้านบาท จบปี 2562 ธุรกิจ MPC (ธุรกิจพาณิชย์หลายช่องทาง) ขยับมาปิดยอดที่ 3,000 ล้านบาท สัดส่วนรายได้เกิน 50% ของอาร์เอส ธุรกิจที่เริ่มต้นจากค่ายเพลงอายุ 37 ปี
RS Mall โชว์ฐานลูกค้ามากกว่าคนเดินห้าง
นับจากเริ่มทรานสฟอร์มสู่ธุรกิจ MPC และรีแบรนด์เป็น RS Mall รูปแบบ Virtual Mall ทั้งออฟไลน์และออนไลน์ ในฝั่งแพลตฟอร์ม หรือ ช่องทางขายสินค้าผ่านสื่อของตัวเอง มีทั้งทีวีดิจิทัล ช่อง 8, วิทยุ COOL Fahrenheit, ทีมเทเลเซล, ไดเร็คเซล, รายการ Home Shopping ร่วมกับพันธมิตรธุรกิจ ช่องทีวีดิจิทัล ไทยรัฐทีวี, เวิร์คพอยท์ทีวี และอมรินทร์ทีวี พันธมิตรรายล่าสุด อาร์เอส เข้าไปทำรายการขายสินค้า ตั้งแต่เวลา 8.00 -17.00 น. แบ่งเป็น 5 ช่วง ช่วงละ 10 นาที อมรินทร์ทีวี ทำหน้าที่เป็นมีเดีย ขายสินค้า RS Mall รูปแบบธุรกิจเป็นการแบ่งรายได้ร่วมกัน และยังคุยกับ ทีวีดิจิทัล ช่องอื่นอยู่ตลอด เพื่อหาช่องทางทำธุรกิจร่วมกัน “วันนี้ อาร์เอส จับมือได้กับทุกช่อง”
ปัจจุบันธุรกิจคอมเมิร์ซ RS Mall ที่ผ่าน 4 ช่องทีวีดิจิทัล ช่อง 8 และอีก 3 ช่องพันธมิตร “เข้าถึง” (Reach) ผู้ชม 50 ล้านคนต่อวัน มีฐานผู้ชม (TV Audiences) รวมกัน 2.6 ล้านคนต่อวัน คนฟังวิทยุ Cool วันละ 2 แสนคน เฉลี่ยฟัง 3 ชั่วโมงต่อวัน นอกจากนี้ยังมีฐานข้อมูลผู้ติดตามผ่านสื่อโซเชียลอีกกว่า 100 ล้านบัญชี ในฝั่งแพลตฟอร์มออนไลน์เป็นพันธมิตรกับ Line@ รวมทั้ง Market Place ทุกราย และพัฒนาช่องทางอีคอมเมิร์ซของตัวเอง
หากเปรียบเทียบกับศูนย์การค้าที่มีคนเดินสูงสุดวันนี้อยู่ที่ 1.7 แสนคนต่อวัน นั่นคือโอกาสเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่มากกว่าของ RS Mall
ได้เวลาแมสเจาะสินค้าคอนซูเมอร์ “แสนล้าน”
ในฝั่งของ “สินค้า” อาร์เอส เริ่มจากกลุ่ม “เฮลท์แอนด์บิวตี้” แบรนด์ มาจีค (Magique) รีไวฟ์ (Revive) และ S.O.M. ขยายสู่สินค้าของใช้ภายในบ้าน (Homewares) ปัจจุบันมีกว่า 200 รายการ แผนในปี 2563 จะเปิดตัวสินค้าใหม่เดือนละ 30 รายการ ที่จริงจำนวนสินค้าไม่ใช่ประเด็นหลัก แต่สิ่งสำคัญคือการหา “แชมเปี้ยน โปรดักท์” ในแต่ละกลุ่มให้ได้
กลยุทธ์การพัฒนาสินค้าปีนี้กลุ่มเฮลท์แอนด์บิวตี้ จะมีการ Collaborate กับแบรนด์ต่างๆ เพื่อผลิตสินค้าและจำหน่ายผ่านช่องทาง RS Mall หวังขยายฐานลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ
อีกยุทธศาสตร์สำคัญในฝั่งสินค้าปีนี้ คือการขยับตัวเข้าสู่ตลาด Consumer Product ตลาดแมสที่มีมูลค่ากว่า “แสนล้านบาท” เริ่มสินค้าตัวแรก “ยาสีฟัน” กลุ่มพรีเมียม ตลาดที่ยังมีช่องว่างเข้าไปเจาะได้ เพราะกลุ่มนี้ไม่เล่นสงครามราคา จึงมีโอกาสทำกำไรได้สูง ผู้เล่นในตลาดมีทั้ง โลคอล แบรนด์และอินเตอร์แบรนด์
ปัจจุบันตลาดยาสีฟันพรีเมี่ยม แบ่งเป็น สินค้าที่มีคุณสมบัติลมหายใจสดชื่นและดูแลสุขภาพช่องปาก ส่วนยาสีฟันของ RS จะเจาะช่องว่างของทั้ง 2 ตลาด สร้างเป็นสินค้าใหม่ เปิดตัวไตรมาส 3 ปีนี้
ทำไมต้องเริ่มที่ยาสีฟัน? เฮียฮ้อ ย้ำว่าได้ศึกษาการขยายตลาดสินค้าคอนซูเมอร์มา 2 ปี ดูทั้งสบู่ แชมพู ยาสีฟัน เลือกสินค้าที่ผู้บริโภคต้องใช้ทุกวัน แต่หากเจาะรายสินค้าเห็นว่าตลาด “ยาสีฟัน” ย้อนหลัง 3-5 ปี โตเฉลี่ย 30% ทุกปี และปี 2562 มีมูลค่า 12,000 ล้านบาท RS จึงเลือกเป็นสินค้าคิกออฟ บุกตลาดคอนซูเมอร์ โปรดักท์
ต่อจิ๊กซอว์พันธมิตร BTS-คิงเพาเวอร์
กลยุทธ์ “พันธมิตร” ของ RS นอกจากเชิงกลยุทธ์ “ทีวีดิจิทัล” ในฐานะช่องทางการจำหน่ายแล้ว RS ยังมีพันธมิตรที่เข้ามาร่วมถือหุ้น ทั้ง BTS สัดส่วน 6.06% และ คิงเพาเวอร์ สัดส่วน 9.87% ซึ่งจะเห็นการต่อยอดร่วมมือกันทำธุรกิจหลังจากนี้
สำหรับ BTS ได้เริ่มแล้ว จากการใช้สื่อของ BTS ทั้งรถไฟฟ้า สื่อโฆษณาในรถไฟฟ้า โฆษณา RS Mall ความร่วมมือต่อไป คือ ช่องทางการจำหน่ายสินค้า จากฐานผู้ใช้บริการรถไฟฟ้า 1 ล้านเที่ยวต่อวัน รวมป้ายโฆษณาต่างๆ ของ VGI สามารถแปลงมาเป็นช่องทางการขายสินค้าและแบ่งรายได้ร่วมกัน อีกทั้งยังสามารถใช้ประโยชน์จากธุรกิจในเครือทั้งระบบเพย์เมนต์ Rabbit ธุรกิจขนส่ง Kerry
การเป็นพันธมิตรกับ BTS ซึ่งมีฐานลูกค้าหลักอายุต่ำกว่า 35 ปี ทำให้สามารถพัฒนาสินค้าใหม่ๆ ได้กว้างกว่าฐานลูกค้าเดิม ในตลาดแมสหลังจากเปิดตัวแรกยาสีฟัน
ส่วน “คิงเพาเวอร์” ที่เข้ามาถือหุ้นรายล่าสุด “เฮียฮ้อ” ย้ำว่า “เฮียสนิทกับคิงเพาเวอร์มาก” จะเห็นความร่วมมือของ RS และ คิงเพาเวอร์ แน่นอน รูปแบบง่ายๆ คือเป็นอีกหนึ่งช่องทางขายสินค้าให้ RS Mall แต่จะมีมากกว่านั้น! แน่นอนว่าการจับมือเป็นพันธมิตรกับใคร “เฮียฮ้อ มองโอกาส 1+1 ได้ผลลัพธ์ infinity”
ชู Entertainmerce โกยรายได้ปีนี้ 5,250 ล้าน
การทำธุรกิจของ RS ปีนี้ จะใช้จุดแข็งการเป็นเจ้าของสื่อ ชูเรื่อง Entertainment มาทำตลาด Commerce รวมเป็นกลยุทธ์ Entertainmerce โดยสร้างเนื้อหาคอนเทนต์ นำเสนอผ่าน Entertainment Assets ของ RS เพื่อเป็นช่องทางขายและเข้าถึงลูกค้า ทั้งทีวีดิจิทัล ช่อง 8 ที่จะสร้างคอนเทนต์แบบ Storytelling เล่าเรื่องสินค้าผ่านผู้ใช้จริง, สื่อโซเชียลทุกแพลตฟอร์ม, สื่อวิทยุ Cool และ ออนกราวด์ อีเวนท์ คอนเสิร์ตยุค 90 ปีนี้จะมีทุกไตรมาส
ปีนี้ RS ตั้งเป้ารายได้ 5,250 ล้านบาท ธุรกิจคอมเมิร์ซสัดส่วน 60% รายได้ 3,200 ล้านบาท การทำตลาดเน้นกลุ่มลูกค้าเก่าที่มีกว่า 1.6 ล้านคน ตั้งเป้าหมายเพิ่มขึ้น 20% กระตุ้นการซื้อซ้ำจาก 1.8 ครั้งต่อปีต่อคนเป็น 2.5 ครั้งต่อปีต่อคน เพิ่มขึ้น 38% และมูลค่าการซื้อ 2,500 บาทต่อครั้ง เพิ่มขึ้น 4%
รายได้จากทีวีดิจิทัล ช่อง 8 อยู่ที่ 1,250 ล้านบาท สัดส่วน 25% แต่ละปีใช้เงินลงทุนราว 600 ล้านบาท กลยุทธ์หลักยังต้องใส่คอนเทนต์ละคร เจาะกลุ่มแมสเพื่อสร้างเรตติ้ง หารายได้จากสปอตโฆษณา ที่เพิ่มเข้ามาคือ การทำ สปอนเซอร์ มาร์เก็ตติ้ง สร้างเนื้อหาผูกกันแบบเนียนๆ (Branded Content) ที่จะเป็นอีกแหล่งรายได้สำคัญ บางเรื่องสามารถหารายได้คุ้มต้นทุนค่าผลิตละครตอนละ 1-1.5 ล้านบาท ส่วนรายได้วิทยุ Cool 300 ล้านบาท สัดส่วน 5% เพลงและอื่นๆ 500 ล้านบาท สัดส่วน 10%
“ปี 2020 ถือเป็นปีที่สำคัญในรอบ 37 ปี เป็น New Era ของ RS ที่จะสร้าง New S-Curve ใหม่และไปให้ถึงเป้าหมายรายได้ 10,000 ล้านบาทในปี 2022”