การทำธุรกิจ ด้วยการพึ่งพิงกลุ่มสินค้าใดกลุ่มสินค้าหนึ่ง และกลุ่มตลาดใดตลาดหนึ่ง เพื่อเป็นรายได้หลักให้กับบริษัท องค์กรนั้นย่อมมีความเสี่ยง เพราะหากเกิดปัจจัยที่สร้างกระทบโดยตรง ย่อมมีผลต่อธุรกิจ
ยิ่งในสถานการณ์ COVID-19 ที่สร้างผลกระทบแทบจะทุกอุตสาหกรรม โดยเฉพาะอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับการท่องเทียว ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจโรงแรมที่พัก และสินค้าที่มีฐานลูกค้าใหญ่ในกลุ่มนักท่องเที่ยว รวมทั้งภาคการบริโภค ที่กำลังซื้อลดลง และหนี้ครัวเรือนเพิ่มสูงขึ้น
ทั้งยังกลายเป็นข้อจำกัดในการแสวงหาโอกาสการเติบโตใหม่ขององค์กรนั้นๆ ด้วย โดยเฉพาะในเวลาที่จะเกิดเทรนด์ใหม่ หรือเทรนด์ใหม่เกิดขึ้นแล้ว และสามารถเชื่อมโยงกับ Core Business ได้ เท่ากับพลาดโอกาสไปอย่างน่าเสียดาย!
เมื่อเป็นเช่นนี้ คำว่า “Diversify” จึงมีความสำคัญกับการดำเนินธุรกิจ เพื่อกระจายความเสี่ยง และแสวงหาโอกาสการสร้างรายได้จากหลากหลายแหล่ง ไม่จำกัดกรอบธุรกิจอยู่แค่กลุ่มสินค้า/บริการหนึ่งๆ เท่านั้น
เช่นกรณีศึกษา “เถ้าแก่น้อย” ที่ประสบความสำเร็จอย่างสูงกับธุรกิจขนมสาหร่ายแปรรูป และได้พยายามแตกแขนงธุรกิจต่างๆ ซึ่งผลจาก COVID-19 ทำให้ทั้งผลิตภัณฑ์สาหร่ายแปรรูป และร้านเถ้าแก่น้อยแลนด์ ได้รับผลกระทบโดยตรง ยิ่งทำให้เถ้าแก่น้อย ต้องมองหาโอกาสธุรกิจใหม่ เพื่อกระจายความเสี่ยง และหาทางเพิ่มรายได้ เพื่อสร้างการเติบโตขององค์กร จนมาได้ชานมฉุน ชุ่ย เฮอ (純萃。喝 Chun Cui He) หรือ JUSTDRINK จะเป็น Quick Win ที่เถ้าแก่น้อยหวังปั้นให้เป็นดาวดวงใหม่ มาพลิกองค์กรเถ้าแก่น้อย ให้กลับมามีผลประกอบการเติบโตดีขึ้น
เปิดอาณาจักร “เถ้าแก่น้อย” ตามดูพอร์ตฯ ธุรกิจ
เมื่อเอ่ยชื่อ “เถ้าแก่น้อย” เชื่อว่าคนส่วนใหญ่ต้องนึกถึงผลิตภัณฑ์ขนมขบเคี้ยว “สาหร่ายแปรรูป” เพราะเป็นสินค้าสร้างอาณาจักรเถ้าแก่น้อยมาถึงทุกวันนี้ ที่เป็นบริษัทมหาชน และมีรายได้มากกว่า 5,000 ล้านบาท
Business Portfolio ของเถ้าแก่น้อยก่อนสถานการณ์ COVID-19 ประกอบด้วย
กลุ่มขนมขบเคี้ยว แบ่งเป็น 3 เซ็กเมนต์ คือ
– Plant Snack เช่น ผลิตภัณฑ์สาหร่ายแปรรูปเถ้าแก่น้อย
– Premium Snack เช่น สาหร่ายเทมปุระเถ้าแก่น้อย, ปลาหมึกแผ่นทินเท็นไข่เค็ม
– Protein Snack เช่น ผลิตภัณฑ์ปลาปรุงรสทินเท็น
ภายใต้พอร์ตโฟลิโอกลุ่มขนมขบเคี้ยวในเครือเถ้าแก่น้อย ส่วนใหญ่แล้วยังเป็น “ผลิตภัณฑ์สาหร่ายแปรรูป” (Seaweed Snack) ไม่ว่าจะทอดกรอบ, ย่าง, อบ หรือชุบแป้งเทมปุระ ซึ่งเถ้าแก่น้อย ขยับมาสู่ขนมขบเคี้ยวที่ไม่ใช่สาหร่าย (Non-seaweed Snack) เช่น ขนมขบเคี้ยวขึ้นรูป อย่างการจับมือกับผู้ผลิตขนมรายใหญ่ของเกาหลี “Orion Group” นำเข้าขนมข้าวโพดอบกรอบโคบุค (Kobuk)
กลุ่มอาหารเสริม
ดำเนินธุรกิจภายใต้ “บริษัท เถ้าแก่น้อย แคร์ จำกัด” บริษัทในกลุ่มบริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) ถือหุ้น 100% ปัจจุบันมีสินค้าเวย์โปรตีน My Whey, โปรตีนเวย์อัดแท่ง Power Bar, ผลิตภัณฑ์เสริมอาหาร BackUp
กลุ่มธุรกิจรีเทล “เถ้าแก่น้อยแลนด์”
ดำเนินธุรกิจภายใต้ “บริษัท เถ้าแก่น้อย เรสเตอรองท์ แอนด์ แฟรนไชส์ จำกัด” บริษัทในบริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) ถือหุ้น 100% ดำเนินธุรกิจร้านขายของฝากแก่นักท่องเที่ยว “เถ้าแก่น้อยแลนด์” เน้นตั้งในทำเลที่มีนักท่องเที่ยว จำหน่ายทั้งแบรนด์เถ้าแก่น้อย, สินค้าฝากขาย และสินค้าเฮ้าส์แบรนด์
ร้านขายของฝากเถ้าแก่น้อยแลนด์ (Facebook เถ้าแก่น้อยแลนด์)
ธุรกิจร้านอาหาร
ดำเนินธุรกิจภายใต้ “บริษัท เถ้าแก่น้อย เรสเตอรองท์ แอนด์ แฟรนไชส์ จำกัด” อยู่ในกลุ่มบริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) ถือหุ้น 100%
ได้ขยายเข้าสู่ธุรกิจเชนร้านอาหารเมื่อปี 2562 ด้วยการได้สิทธิ์แฟรนไชส์ร้านอาหารญี่ปุ่น “ฮิโนยะ เคอรี่” (Hinoya Curry) แต่เพียงผู้เดียวในประเทศไทย โดยจำนวนสาขา ณ สิ้นปี 2562 มี 4 สาขา
ขณะที่ผลประกอบการ ปี 2563
ไตรมาส 3
– รายได้จากาการขาย 979 ล้านบาท (ช่วงเวลาเดียวกันของปี 2562 รายได้ 1,268 ล้านบาท) / กำไร 88.9 ล้านบาท (ช่วงเวลาเดียวกันของปี 2562 กำไร 68.7 ล้านบาท)
– รายได้จากการขายช่วง 9 เดือน 3,100 ล้านบาท (เทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2562 รายได้ 3,850 ล้านบาท) / กำไร 263.5 ล้านบาท (เทียบกับช่วงเดียวกันของปี 2562 กำไร 248.4 ล้านบาท)
ปี 2562
รายได้จากการขาย 5,266.78 ล้านบาท / กำไร 361.84 ล้านบาท
ปี 2561
รายได้รวม 5,427.15 ล้านบาท / กำไร 456.36 ล้านบาท
ปี 2560
รายได้รวม 5,263.61 ล้านบาท / กำไร 608.42 ล้านบาท
จาก Portfolio ธุรกิจดังกล่าว จะเห็นได้ว่า “เถ้าแก่น้อย” พยายาม Diversify องค์กรให้เป็นมากกว่าผู้ผลิต และแบรนด์สาหร่ายแปรรูป
แต่ไม่ว่าจะแตกกิ่งก้านอย่างไร รายได้หลักของเถ้าแก่น้อย มากถึง 90% ยังคงมาจากธุรกิจขนมขบเคี้ยวสาหร่ายแปรรูป (Seaweed Snack) เป็นหลัก
ขณะที่ปัจจุบัน “เถ้าแก่น้อย” เป็นผู้นำตลาดขนมขบเคี้ยว ประเภทสาหร่ายแปรรูป (Seaweed Snack) ด้วยส่วนแบ่งการตลาดประมาณ 70% จากมูลค่าตลาดสาหร่ายแปรรูปในไทย อยู่ที่กว่า 3,000 ล้านบาท โดยเฉลี่ยคนไทยบริโภคสาหร่าย 15 แผ่นต่อคนต่อปี
เมื่อเทียบกับตลาดขนมขบเคี้ยวโดยรวม มูลค่ากว่า 38,000 ล้านบาท มี Category ใหญ่คือ มันฝรั่ง และขนมขึ้นรูป ถือว่า Category สาหร่ายแปรรูปยังเป็นตลาดเล็ก
ถึงแม้ว่ามีโอกาสเพิ่มอัตราการบริโภคสาหร่ายแปรรูปในไทยได้มากกว่านี้ ไม่ว่าจะด้วยโปรดักต์ใหม่ นวัตกรรมใหม่ หรือการสร้าง Occasion ใหม่ๆ ในการรับประทานสาหร่าย อีกทั้งสาหร่ายยังคงเป็น Core Business ของเถ้าแก่น้อย แต่การแสวงหาโอกาสใหม่ จากการ Diversify ไปยังธุรกิจที่อยู่ในเทรนด์ เป็นสิ่งจำเป็นต่อการกระจายความเสี่ยงธุรกิจ และเพิ่มโอกาสการเติบโตทางธุรกิจได้ในระยะยาว
โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาวะเศรษฐกิจ และสถานการณ์ทั่วโลกอยู่ในช่วงวิกฤตจาก COVID-19 ตลาดสาหร่ายได้รับผลกระทบเช่นกัน
คุณต๊อบ – อิทธิพันธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) เมื่อครั้งเปิดตัวพรีเซนเตอร์ F4
ปรับตัวรับมือ COVID-19 – ขับเคลื่อนธุรกิจด้วยแผน “3GO”
“เถ้าแก่น้อย” เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ได้รับผลกระทบจาก COVID-19 ทั้งตลาดในประเทศ และต่างประเทศ จะเห็นได้ว่าผลประกอบการใน 9 เดือนของปี 2563 ในส่วนของรายได้จากการขายลดลง ทั้งตลาดในประเทศ และต่างประเทศ
สำหรับตลาดในประเทศ พบว่าภาพรวมตลาดขนมขบเคี้ยวในไทยตลอดระยะเวลา 9 เดือนที่ผ่านมา อยู่ในทิศทางตกลง 3 – 4% ในขณะที่ตลาดสาหร่าย ตกไปมากกว่า 10% ซึ่งในช่วง 7 – 8 ปี สาหร่ายเถ้าแก่น้อยติดอันดับ Top 3 สินค้าที่นักท่องเที่ยวนิยมซื้อ เมื่อไม่มีนักท่องเที่ยว จึงกระทบกับทั้งเถ้าแก่น้อย และตลาดรวมสาหร่ายแปรรูป ส่วนตลาดต่างประเทศ หลายประเทศยังคงเผชิญกับการแพร่ระบาดอย่างหนัก
ขณะที่กำไรเพิ่มขึ้น มาจากการที่เถ้าแก่น้อย Lean องค์กร ทั้งในส่วนการผลิตที่โรงงานโรจนะ และWorkforce ทำให้ปัจจุบันอยู่ในจุดที่แรงงาน กับยอดการผลิตบาลานซ์กันแล้ว
นอกจากนี้ เชนร้านค้าปลีก “เถ้าแก่น้อยแลนด์” ก็ไม่อาจหลีกเลี่ยงผลกระทบ COVID-19 ที่สร้างแรงสั่นสะเทือนครั้งใหญ่ต่ออุตสาหกรรมการท่องเที่ยวทั่วโลก ซึ่งเถ้าแก่น้อยแลนด์ มีฐานลูกค้าหลักเป็น “นักท่องเที่ยวต่างประเทศ” โดยเฉพาะคนจีน
เมื่อเป็นเช่นนี้ ทำให้ “เถ้าแก่น้อย” ตัดสินใจปิดสาขาเถ้าแก่น้อยแลนด์ส่วนหนึ่ง จากก่อนเกิด COVID-19 มี 15 สาขา ปัจจุบันเหลืออยู่ที่ 5 สาขา
Photo Credit : Facebook เถ้าแก่น้อยแลนด์
“ได้คุยกับบอร์ดว่า เราจะเลิกธุรกิจเถ้าแก่น้อยแลนด์ดีไหม แต่บอร์ดแนะนำให้อดทนอีกหน่อย เพราะดูสถานการณ์มีแนวโน้มดีขึ้น และที่ต้องอดทน เพราะกว่าจะสร้างเถ้าแก่น้อยแลนด์ขึ้นมาได้ และเราใช้เวลา 6 – 7 ปี ยอดขายก่อนหน้าเกิด COVID-19 ทำได้ 300 – 400 ล้านบาท
เพราะฉะนั้น เราควรอดทนรออีกนิดหนึ่ง เพื่อดูโอกาส เพราะเมื่อวันที่นักท่องเที่ยวกลับมา คู่แข่งเถ้าแก่น้อยแลนด์ จะน้อยทันที เพราะคู่แข่งตายอยู่ไม่ได้แล้ว
ประกอบกับเราอาศัยความที่เถ้าแก่น้อยมีธุรกิจอื่นอยู่ ยังพอหล่อเลี้ยงเถ้าแก่น้อยแลนด์ได้ มองว่าเถ้าแก่น้อยแลนด์ ยังต้องต่อสู้ไปก่อน ใน 5 สาขานี้” คุณต๊อบ – อิทธิพันธ์ พีระเดชาพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน) เล่าถึงการดำเนินธุรกิจร้านเถ้าแก่น้อยแลนด์ หลังจากต้องเผชิญกับวิกฤต COVID-19
เมื่อเผชิญกับวิกฤต COVID-19 ทำให้นับจากนี้ “เถ้าแก่น้อย” เตรียมต้อง Invent ตัวเองขึ้นใหม่ ด้วยการหาตลาดใหม่ เซ็กเมนต์ใหม่ ลูกค้าใหม่ ขณะเดียวกันกลุ่มธุรกิจเดิมยังคงต้องดำรงอยู่
“ปีนี้เถ้าแก่น้อยปีที่ 16 เรามองว่าธุรกิจต่อไปในอนาคต ต้องไปให้กว้างขึ้น เป็นเหตุผลหนึ่งที่ผมสนใจขยายธุรกิจอื่น นอกจากสาหร่าย และเราเจอ COVID-19 ทำให้เราต้อง Invent ตัวเองขึ้นใหม่
อย่างเมื่อก่อนเมื่อ 15 ปีที่แล้ว ผมให้สัมภาษณ์กับสื่อว่า เราจะเป็น Seaweed Snack ตอนนั้นทุกคนสงสัยว่า Seaweed Snack คืออะไร เพราะคนส่วนใหญ่รู้จักว่าสาหร่ายคือของกิน เช่น กินกับข้าว แต่วันนี้ Seaweed Snack เป็นคำที่คนทั่วไปเข้าใจแล้ว
แต่เรามองว่าตลาดสาหร่ายแปรรูป (Seaweed Snack) เล็กไปแล้วสำหรับเถ้าแก่น้อย เพราะฉะนั้นเราต้องหาเทรนด์ เพื่อจะไปขี่บนเทรนด์นั้น ซึ่งเทรนด์ในที่นี้คือ กระแสที่ขายได้-อยู่ได้ในระยะยาว เช่น กระแสสุขภาพ, กระแส Plant-based เป็นกระแสอนาคต”
ดังนั้นยุทธศาสตร์การขับเคลื่อนธุรกิจจากนี้ของ “เถ้าแก่น้อย” จะอยู่บนกลยุทธ์ “3GO” ประกอบด้วย
“GO Firm” ปรับองค์กรให้กระชับ คล่องตัว และรวดเร็วขึ้น (Lean) เพื่อลดต้นทุน และทำให้การขยับตัวขององค์กร ไม่ว่าจะขยายไปทำธุรกิจใหม่ หรือทำธุรกิจเดิม มีประสิทธิภาพที่ดีขึ้น
“ที่ผ่านมาเราได้ Lean ตัวเองระดับหนึ่งแล้ว เพราะเศรษฐกิจถดถอยลง และเจอสถานการณ์ COVID-19 เข้าไปอีก นักท่องเที่ยวไม่เดินทางมา ทำให้ผมไม่มีทางเลือกอื่น ต้อง Lean บริษัท เพราะถ้าไม่ Lean จะเป็นเต่าอ้วนตุ๊ต๊ะ ซึ่งตอนนี้ Lean แล้ว”
“GO Board” การขยายธุรกิจให้กว้างขึ้น ด้วยการหา Category ใหม่ หาเทรนด์ใหม่ หาเซ็กเมนต์ใหม่ หากลุ่มลูกค้าใหม่
“พอเราเจอ COVID-19 ที่ทำให้สถานการณ์เศรษฐกิจไม่ดี ถ้าเรายังมี Category เดียว เราจะได้รับผลกระทบ และถ้า Category นั้น ตรงกับที่ได้รับผลกระทบจากสถานการณ์ที่เกิดขึ้น เราจะไม่มีทางออกทางอื่นในการรักษาเสถียรภาพได้”
“GO Global” วิสัยทัศน์ของเถ้าแก่น้อยตั้งแต่แรก ในการทำธุรกิจต้องต้องคิดระดับโลก มองตลาดระดับโลก และค่อยๆ เดินไปให้ถึงเป้าหมาย
“เราต้องมองตลาดระดับโลก เพราะผมมองว่าทุกธุรกิจถ้าเรา Scale แค่ประเทศเดียว จะไม่ใช่เป็นการทำธุรกิจระยะยาว เพราะเราไม่รู้ว่าวันใดวันหนึ่งจะมีประเทศอื่นที่มีธุรกิจใกล้เคียงกับเรา หรือแข็งแกร่งกว่าเรา มาชนะเราได้ เพราะฉะนั้นเราต้องคิดว่า เราต้องทำธุรกิจเพื่อรองรับทั้งโลก เราถึงจะมีแรง มีความมุ่งมั่น พัฒนาให้ยั่งยืน”
คุณต๊อบ แสดงความคิดเห็นว่า โดยส่วนตัวไม่ได้มองว่า COVID-19 จะหายไปในปีหน้า และต่อไปจะมีเหตุการณ์ในลักษณะนี้เกิดขึ้นอีก เพราะเมื่อเกิดขึ้นแล้ว จะมาเรื่อยๆ เพราะฉะนั้นนี่คือ เหตุผลทำไมเถ้าแก่น้อยต้องวางแนวทาง 3GO เอาไว้
“อย่าง GO Firm เมื่อมีอะไรเกิดขึ้น ถ้าคุณรู้จักวิชาตัวเบา คุณจะเจ็บตัวน้อยสุด โชคดีที่ปี 2562 บริษัทฯ เริ่ม Lean ตัวเองแล้ว ทำให้ตัวเบาขึ้นในระดับหนึ่ง ถ้าไม่ทำ ปีนี้น่าจะเจ็บหนัก
เพราะฉะนั้นต่อให้เราจะมีความคิดใหญ่แค่ไหน แต่คุณต้องนึกตลอดเวลาว่า คุณมีโอกาสเพลียงพล้ำได้ตลอดเวลา วิกฤตมีโอกาสเกิดขึ้นทุกปี ดังนั้นต้องเตรียมตัวตลอดเวลา”
Photo Credit : Facebook เถ้าแก่น้อยแลนด์
ขยายจาก “ธุรกิจสาหร่าย” สู่ “ธุรกิจนม และเครื่องดื่ม” – ตั้งเป้า 5 ปี รายได้ 10,000 ล้านบาท
นอกจากกลุ่มธุรกิจขนมขบเคี้ยว ที่มีเรือธงคือ กลุ่มสาหร่ายแปรรูป, ธุรกิจอาหารเสริม, ธุรกิจรีเทล “เถ้าแก่น้อยแลนด์” และธุรกิจร้านอาหารแล้ว ล่าสุดเถ้าแก่น้อย ได้ขยายมาสู่ “ธุรกิจนม และเครื่องดื่ม”
“เราต้องมองให้ออกว่าเทรนด์ไหนคือ เทรนด์ที่ใช่ เมื่อเราเห็นเทรนด์ที่ใช่แล้ว เรา Invent ตัวเองใหม่ ขยายขอบเขตจากเดิมที่โฟกัสตลาดขนมขบเคี้ยวให้กว้างขึ้น ด้วยการเอาศักยภาพหลายอย่างที่เรามี มาเติมในสิ่งที่เรากำลังไป และพัฒนาเรื่อยๆ
อย่างไรก็ตามเราจะไม่ทำในสิ่งที่เราไม่ถนัด เราจะทำในสิ่งที่สามารถเอาวิชาเดิมของเรา เอาของเก่าเดิมของเรา ไปต่อยอดได้บ้าง โดยในระยะ 5 ปีนี้ เถ้าแก่น้อยจะเน้นกลุ่มเครื่องดื่มมากขึ้น ซึ่งเราเห็นเทรนด์ในสินค้ากลุ่มนี้ จึงต้องรีบขี่กระแสนี้ก่อน
แต่ของใหม่ที่ทำ ไม่ได้ใช้จากทีมเดิม คนเก่า ต้องเป็นคนใหม่ ทีมใหม่ ที่มีความรู้เรื่องนี้ หรือเก่งเรื่องนี้มาช่วย อย่าง “พาร์ทเนอร์” ต้องมี เพราะเราไม่ได้เชี่ยวชาญในทุกด้าน เพราะฉะนั้นการที่เรามีพาร์ทเนอร์ ทำให้เราไปเร็วได้”
สินค้าแรกในกลุ่มธุรกิจนม และเครื่องดื่ม คือ ชานม “ฉุน ชุ่ย เฮอ” (純萃。喝 Chun Cui He) หรือ “จัสท์ดริ้งค์” (JUSTDRINK) ที่เถ้าแก่น้อยได้เป็น Strategic Partner กับ “บริษัท ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” (Taiwan Bifido Foods) ซึ่งเป็นผู้ผลิตอาหารและเครื่องดื่มของไต้หวัน และเป็นเจ้าของแบรนด์ชานมพร้อมดื่มแบรนด์ “ฉุน ชุ่ย เฮอ”
คุณต๊อบ เล่าว่า โดยส่วนตัวรู้จักบริษัทนี้มานานแล้ว เพราะเถ้าแก่น้อยส่งออกไปไต้หวันนานเป็น 10 ปีแล้ว และได้มีโอกาสชิมชานมแบรนด์นี้ ซึ่งตอนนั้นผลิตขายเฉพาะในไต้หวันเท่านั้น กระทั่งวันหนึ่งได้มีโอกาสติดต่อทางธุรกิจกับบริษัท ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด นำมาสู่ความร่วมมือทางธุรกิจในวันนี้
เนื่องจากทาง “ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” ต้องการเปิดตลาดมายังประเทศทาง AEC และเอเชีย โดยมองว่าประเทศไทยเป็น Gateway สำคัญในการขยายตลาดในภูมิภาคนี้ ในขณะที่เถ้าแก่น้อย มีฐานตลาดแข็งแกร่งใน AEC และเอเชีย
ดังนั้น “บริษัท ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” ได้ให้ Exclusive Right กับ “เถ้าแก่น้อย” ทั้งสูตรการผลิต, การทำตลาด และการจัดจำหน่าย พร้อมทั้งแชร์ค่าใช้จ่ายต่างๆ 50 : 50 ระหว่าง Bifido กับเถ้าแก่น้อย ในขณะที่เถ้าแก่น้อย จ่ายค่า Royalty Fee กับทางไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด
ทำให้ประเทศไทย ถือเป็นประเทศแรกที่ Bifido ให้ผลิตชานม “JUSTDRINK” นอกประเทศไต้หวัน ซึ่งแตกต่างจากโมเดลธุรกิจชานม JUSTDRINK ที่ฮ่องกง และสิงคโปร์ เพราะทั้ง 2 ตลาดดังกล่าว เป็นการนำเข้าสินค้าที่ผลิตจากไต้หวัน เข้าไปทำตลาดและจัดจำหน่าย
เมื่อทาง “ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” ให้สิทธิ์การผลิต ทำตลาด และจัดจำหน่ายชานม JUSTDRINK ในไทย “เถ้าแก่น้อย” จึงหาพันธมิตรธุรกิจด้านการผลิต โดยได้จับมือ “บริษัท โทฟุซัง จำกัด” ผลิตสินค้าภายใต้การควบคุมคุณภาพ รสชาติ และมาตรฐานของไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด
ดังนั้น เมื่อสามารถผลิตในไทยได้ ทำให้สามารถทำราคาสินค้าตัวนี้ ให้ใกล้เคียงกับที่ขายในไต้หวัน
“Food innovation คือ หัวใจของเถ้าแก่น้อย ต้องมี Value Added, แตกต่าง และราคาเข้าถึงง่าย เพราะมองว่าต่อไป 1 – 2 ปี เศรษฐกิจค่อยๆ โตกลับมา คนยังเงินน้อยกว่าเดิม เพราะฉะนั้นเราต้องทำของในราคาเข้าถึงง่าย จากเมื่อก่อนเคยทำ Mass แค่ไหน วันนี้ต้อง Mass กว่าเดิม”
ส่วนเหตุผลที่ทำให้ “เถ้าแก่น้อย” ตัดสินใจลุยตลาดชานม ประกอบด้วย
1. เข้าไปแชร์ตลาดนมพร้อมดื่ม
โดยวางแบรนด์ JUSTDRINK อยู่ในตลาดนมพร้อมดื่มพาสเจอร์ไรส์ ที่มีมูลค่า 16,000 ล้านบาท จากมูลค่าตลาดนมพร้อมดื่มรวม 60,000 ล้านบาท
ในตลาดนมพร้อมดื่มพาสเจอร์ไรส์ ผู้เล่นหลักคือ ซีพีเมจิ, ดัชมิลล์ และแบรนด์อื่นๆ “เถ้าแก่น้อย” มองว่าแบรนด์ในตลาดนมพาสเจอร์ไรส์ ยังไม่มีใครทำรสชาติชานม
2. เข้าไปแชร์ตลาดเครื่องดื่ม
เพราะด้วยความที่คุณลักษณะของสินค้า ทั้งรสชาติของ JUSTDRINK ที่ไม่หนัก และไม่เบาเกินไป และบรรจุภัณฑ์มีฝาปิด ตอบโจทย์ On the go ทำให้สินค้าตัวนี้ สามารถเข้าไปแชร์ตลาดเครื่องดื่มได้เช่นกัน เพราะไม่ได้ถูกมองว่าเป็น “Meal” เหมือนเช่นผลิตภัณฑ์นมพร้อมดื่ม ที่ Perception ของคนไทยต่อนมพร้อมดื่มว่าเป็น Meal หรือมื้ออาหาร คือ ดื่มเพื่อรองท้อง หรือดื่มเพื่ออิ่มท้อง
3. ตอบรับเทรนด์การบริโภคชานมที่กำลังเป็นที่นิยมในขณะนี้ ถ้านับเฉพาะตลาดชานม (ไม่นับรวมตลาดชานมไข่มุก ที่เปิดหน้าร้าน) ในไทยมีมูลค่ากว่า 3,000 ล้านบาท
4. โอกาสการเติบโตของตลาดชานม
“เถ้าแก่น้อย” คาดการณ์ว่าต่อไปไม่เกิน 10 ปี ตลาดชานมในเอเชีย จะแตะระดับ 200,000 ล้านบาท จากปัจจุบันน 100,000 ล้านบาท นี่จึงเป็นช่องว่างที่เถ้าแก่น้อย จะเข้าไปจับตลาดนี้ได้
5. ไม่ต้องเริ่มต้นจากศูนย์
การได้เป็น Strategic Partner กับ “ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” เจ้าของแบรนด์ “ฉุน ชุ่ย เฮอ” (純萃。喝 Chun Cui He) หรือ “จัสท์ดริ้งค์” (JUSTDRINK) ทำให้ก้าวแรกของการลุยตลาดนม และเครื่องดื่มของเถ้าแก่น้อย มีความได้เปรียบทางการแข่งขัน โดยไม่ต้องเริ่มต้นจากศูนย์ ที่ต้องไปปลุกปั้นแบรนด์ใหม่ หากแต่เป็นแบรนด์ที่ผู้บริโภคไทยส่วนหนึ่ง โดยเฉพาะคนที่เคยเดินทางไปไต้หวัน รู้จักดีอยู่แล้ว ทำให้การได้สิทธิ์มาผลิต และทำตลาดในไทย เกิดกระแสเป็นที่พูดถึงอย่างรวดเร็ว
ส่วนกลยุทธ์การตลาด และเป้าหมายชานม JUSTDRINK
1. กระจายเข้าเซเว่น อีเลฟเว่น กว่า 12,000 สาขา
แต่ด้วย Demand ที่สูง ในขณะที่กำลังการผลิต JUSTDRINK ในปัจจุบันอยู่ที่ 30,000 – 40,000 ขวดต่อวัน ไม่เพียงพอต่อความต้องการของตลาด เนื่องจากความซับซ้อนของบรรจุภัณฑ์ ที่ออกแบบล็อค 3 ชั้น จึงทำให้ขณะนี้สามารถกระจายสินค้าเข้าเซเว่น อีเลฟเว่น ได้เพียง 6,000 สาขาเท่านั้น โดยเฉลี่ยสาขาละ 5 ขวด
อย่างไรก็ตาม “เถ้าแก่น้อย” ยืนยันว่าไตรมาส 1 ปี 2564 ทั้งกำลังการผลิต และยอดขายชานม JUSTDRINK จะเพิ่มขึ้นเป็น 60,000 ขวดต่อวัน และจะสามารถกระจายเข้าเซเว่น อีเลฟเว่นครบทุกสาขากว่า 12,000 สาขาได้ในช่วงไตรมาส 1 ของปีหน้าเช่นกัน โดยเฉลี่ยวางจำหน่าย 5 – 6 ขวดต่อสาขา
พร้อมทั้งตั้งเป้าว่าในไตรมาส 2 ปี 2564 กำลังการผลิต และยอดขายชานม Just Drink จะเพิ่มขึ้นเป็น 100,000 – 150,000 ขวดต่อวัน ซึ่งเมื่อสามารถเพิ่มยอดการผลิตได้ในจำนวนดังกล่าว จะทำให้สินค้าที่วางขายในเซเว่น จะมากกว่า 5 – 6 ขวดในปัจจุบัน และยังเตรียมขยายช่องทางจำหน่ายไปยัง Retailer รายอื่นๆ ด้วยเช่นกัน
2. สื่อสารทั้ง Online – Offline
วางงบการตลาด 20 – 30 ล้านบาท หรือคิดเป็น 10% ของยอดขายที่ตั้งเป้าว่าในปี 2564 จะมียอดขาย 200 – 300 ล้านบาท เพื่อกระจายการใช้สื่อครอบคลุมทั้ง Online และ Offline
3. ประยุกต์นวัตกรรม และโมเดลการตลาดจากไต้หวัน ใช้กับตลาดไทย
ความน่าสนใจของ “JUSTDRINK” คือ นวัตกรรม และดีไซน์แพ็คเกจจิ้งที่ทำให้ Brand Identity ชัดเจน โดยที่ไต้หวันมีกว่า 20 รสชาติ ทั้งรสชาติประจำ และรสชาติใหม่ที่หมุนเวียนเข้ามา เพื่อสร้าง Wow! Experience ให้กับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง
ขณะเดียวกันในการวางจำหน่ายที่ไต้หวัน ทาง “ไต้หวัน บิฟิโด ฟู้ด” เลือกวางจำหน่ายรสชาติแตกต่างกันในแต่ละเชน Retailer ทำให้เมื่อผู้บริโภคเดินเข้าเซเว่น อีเลฟเว่น ก็จะมี JUST DRINK รสชาติที่แตกต่างจากร้านสะดวกซื้อเชนอื่น เพื่อให้ผู้บริโภคได้ประสบการณ์ไม่ซ้ำกัน
ทั้งนวัตกรรมสินค้า และความคิดสร้างสรรค์เชิงกลยุทธ์การตลาดของแบรนด์ “ฉุน ชุ่ย เฮอ” (純萃。喝 Chun Cui He) เถ้าแก่น้อยมีแผนที่จะนำมาปรับใช้กับตลาดไทย
4. ปี 2564 เตรียมวางรสชาติใหม่
ในช่วงไตรมาส 2 ปี 2564 “เถ้าแก่น้อย” เตรียมเปิดตัว “JUSTDRINK รสชาติใหม่” โดยเผยว่าจะเป็นรสชาติที่ได้รับความนิยมในไต้หวัน
ทีมผู้บริหารบริษัท เถ้าแก่น้อย ฟู้ดแอนด์มาร์เก็ตติ้ง จำกัด (มหาชน)
“เชื่อว่า JUSTDRINK จะเข้ามาทดแทนตลาดนักท่องเที่ยวของเถ้าแก่น้อยในปีหน้าได้ / เพราะภาคการท่องเที่ยวใน ในปี 2564 ก็ยังลำบากอยู่ แต่ก็คิดว่าไตรมาส 4 ของปีหน้าน่าจะกลับมาได้ จึงมองว่าตัวนี้ จะมากอบกู้ธุรกิจเถ้าแก่น้อยในประเทศไทย เป็น Quick Win ที่สามารถเข้ามาทดแทนได้เร็ว
นอกจากตลาดชานมแล้ว ยังมีเครื่องดื่มอีกหลายตัวเตรียมออกมา โดยเป็นแบรนด์ของเราเอง ตอนนี้มีสูตร มีทุกอย่างแล้ว รอโอกาส และจังหวะเปิดตัว ส่วนธุรกิจ Seaweed Snack ปีหน้ามีแผนอีกเยอะ ทั้งมีสินค้าใหม่ และนวัตกรรมใหม่ที่จับเทรนด์ใหม่ เพราะไม่ใช่ว่าเรามีแบรนด์ใหม่ สินค้าใหม่ แล้วตัวเก่าจะไม่พัฒนา ตัวเก่าเรายังต้องพัฒนา
เชื่อว่าภายใน 5 ปี เถ้าแก่น้อยมีโอกาสยอดขาย 10,000 ล้านบาท สาหร่ายยังเป็นธุรกิจหลักของเถ้าแก่น้อย เพราะสามารถขยายได้อีกมาก ทั้งตลาดในประเทศ และต่างประเทศ แต่ต่อไปอยากให้เถ้าแก่น้อยมี Category อื่นๆ เข้ามา เพื่อให้มีหลายขาธุรกิจ โดยสิ่งที่อยากเห็นในอนาคต คือ ใน 100% อาจจะมี 3 – 4 กลุ่มสินค้าของบริษัทฯ ที่สัดส่วน Category ละ 30 – 40%” คุณอิทธิพันธ์ สรุปทิ้งท้าย