ปฏิเสธไม่ได้เลยว่า การทำธุรกิจยุคนี้ “คุณภาพ” ยังเป็นองค์ประกอบสำคัญที่ทำให้แบรนด์สามารถยืนหยัดในตลาดได้อย่างยาวนาน แต่ในยุคที่โลกหมุนเร็ว ไลฟ์สไตล์ของผู้บริโภคเปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว มีความต้องการสูงขึ้น ทำให้การทำธุรกิจในยุคนี้จำเป็นต้องปรับตัวให้ไว และรับฟังความต้องการให้เร็ว เข้ามาเป็นองค์ประกอบเสริมเช่นกัน
บริษัท สเปเชี่ยลตี้ เนเชอรัล โปรดักส์ จำกัด หรือ SNP ผู้ผลิตสารสกัดจากสมุนไพรไทย เป็นหนึ่งในธุรกิจที่ทุ่มเทในเรื่อง “คุณภาพ” ด้วยการคัดสรรวัตถุดิบสมุนไพรไทยคุณภาพ มาปรุงด้วยกระบวนการทางวิทยาศาสตร์ที่แตกต่างจนเป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ พร้อมกับการ “ปรับตัวไว” ทำให้สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับสมุนไพรไทย และยกระดับพืชสมุนไพรให้เป็นที่ยอมรับอย่างกว้างขวาง ขณะเดียวกันยังทำให้บริษัทเล็กๆ จากที่คนไม่รู้จักก้าวขึ้นมาเป็นผู้ผลิตสารสกัดจากสมุนไพรที่อยู่เบื้องหลังหลากหลายผลิตภัณฑ์ ทั้งผลิตภัณฑ์เวชสำอาง อาหารเพื่อสุขภาพ เครื่องดื่ม ไปจนถึงผลิตภัณฑ์บำรุงผิวพรรณของแบรนด์ชั้นนำทั้งของไทยและต่างประเทศมากมาย
แถมล่าสุดยังคว้ารางวัลจากเวที Bai Po Business Awards by Sasin ครั้งที่ 17 โดยได้รับรางวัลในมิติ องค์กรที่มีการดำเนินธุรกิจอย่างยั่งยืน, องค์กรที่มีการสร้างสรรค์นวัตกรรม, การบริหารจัดการด้านการเงิน และการสร้างธุรกิจด้วยพลังแห่งการเป็นผู้ประกอบการ ซึ่งกว่าจะก้าวเดินมาถึงวันนี้ SNP ต้องผ่านโจทย์หินมากมาย และอะไรคือเคล็ดลับความสำเร็จ คงไม่มีใครให้คำตอบกับเราได้ดีไปกว่า ดร.ธีรญา กฤษฎาพงษ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท สเปเชี่ยลตี้ เนเชอรัล โปรดักส์ จำกัด (Specialty Natural Products)
ส่งต่อสารสกัดสมุนไพรจากรุ่นแม่สู่รุ่นลูก
ดร.ธีรญา เล่าถึงจุดกำเนิดธุรกิจสารสกัดสมุนไพรว่า เกิดขึ้นเมื่อปี 2542 เริ่มมาจาก รศ.ดร.พรรณวิภา กฤษฎาพงษ์ คุณแม่ของเธอ ซึ่งเป็นอดีตคณบดีและผู้ก่อตั้งคณะวิทยาศาสตร์เครื่องสำอาง มหาวิทยาลัยแม่ฟ้าหลวง มีความหลงใหลในสมุนไพรไทยอย่างมาก และเห็นว่าคนนิยมนำเข้าสารสกัดจากต่างประเทศ ซึ่งราคาค่อนข้างสูง ในขณะที่ประเทศไทยเองมีสมุนไพรและวัตถุดิบจากธรรมชาติที่นำมาใช้ได้หลายชนิด และคุณภาพดีไม่แพ้กัน จึงเกิดแรงบันดาลใจในการก่อตั้ง บริษัท สเปเชี่ยลตี้ เนเชอรัล โปรดักส์ จำกัด ขึ้น เพื่อผลิตสารสกัดสำหรับเป็นวัตถุดิบในผลิตภัณฑ์ต่างๆ
“เราเชื่อว่าประเทศไทยร่ำรวยวัตถุดิบธรรมชาติมากที่สุด ปลูกอะไรก็ขึ้นและคุณภาพดีกว่าประเทศอื่น เพราะสภาพดิน น้ำ และอากาศของเราสมบูรณ์มาก เพียงแต่ต้องนำมาต่อยอดในรูปแบบผลิตภัณฑ์ต่างๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าสมุนไพรไทยให้มีคุณภาพและแข่งขันได้ในตลาด” ดร.ธีรญา บอกถึงจุดแข็งของของสมุนไพรไทย ที่วันนี้ส่งไม้ต่อมาถึงทายาทรุ่น 2
อย่างไรก็ตาม ถึงจะมี Passion ในสมุนไพร รวมถึงองค์ความรู้ด้านวิทยาศาสตร์ แต่เมื่อลงมือแปลงสมุนไพรเป็นผลิตภัณฑ์สารสกัด ดร.ธีรญา ยอมรับว่า ทุกอย่างกลับไม่ง่าย และต้องเจอบทพิสูจน์หลายครั้ง โดยความท้าทายแรกที่พบคือ คุณภาพของสารในพืชสมุนไพรธรรมชาติมีความผันผวนอยู่ตลอดเวลา เนื่องจากพืชสมุนไพรมีการเปลี่ยนแปลงไปตามฤดูกาลและสภาพแวดล้อม ทำให้เมื่อนำไปผลิต คุณภาพสารสกัดที่ออกมาแต่ละครั้งจึงต่างกัน
“เราอยู่ในธุรกิจสารสกัดที่ใช้วัตถุดิบสมุนไพรไทยในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ หากสมุนไพรมีคุณภาพไม่สม่ำเสมอ ความเสี่ยงจากการผลิตก็จะตามมาทันทีและอาจลุกลามไปถึงความมั่นใจของลูกค้าด้วย”
เมื่อเป็นเช่นนั้น ดร.ธีรญาจึงหาทางออกด้วยการค้นหาวิธีการควบคุมการปลูกให้ได้คุณภาพเหมือนเดิม โดยเริ่มจากการรับซื้อวัตถุดิบจากแหล่งปลูกเดิมก่อน ต่อมาจึงเริ่มทดลองปลูกเองเพื่อให้เกิดความเข้าใจและสามารถหาวิธีทำให้ได้สารสำคัญจากสมุนไพรมากขึ้น จนในที่สุดลูกค้าสามารถนำสารสกัดไปพัฒนาเป็นผลิตภัณฑ์ต่างๆ แล้วได้ผลลัพธ์เหมือนเดิมทุกครั้ง จากนั้นจึงตัดสินใจก่อตั้งโครงการ “แทนคุณไทย” ซึ่งเป็นโครงการที่ทำงานร่วมกับเกษตรกร โดยเข้าไปให้ความรู้ในการเพาะปลูกแก่เกษตรกร ซึ่งทำให้เกษตรกรได้สมุนไพรที่มีคุณภาพ มีรายได้เพิ่มขึ้น ส่วนบริษัทเองก็ได้วัตถุดิบที่ดีด้วย
“วิกฤตสร้างโอกาส” แจ้งเกิดสารสกัดสมุนไพรจากตลาดส่งออก
เมื่อพัฒนาสารสกัดให้มีคุณภาพคงที่แล้ว ขั้นต่อไปก็คือ การทำตลาด แต่ก็ต้องมาเจออุปสรรคอีกครั้ง เพราะเมื่อ 20 ปีที่แล้ว คนไทยมองสมุนไพรเป็นเรื่องโบราณ ทำให้สารสกัดจากสมุนไพรไม่เป็นที่นิยมของคนไทยมากนักเมื่อเทียบกับวัตถุดิบนำเข้าจากยุโรป และอเมริกา การทำตลาดในช่วงแรก จึงต้องเริ่มจากการ “ส่งออกต่างประเทศ” ให้มากที่สุดก่อน ซึ่งเป็นวิธีที่นอกจากจะทำให้สมุนไพรไทยได้รับการยอมรับในระดับนานาชาติแล้ว ยังสร้างความมั่นใจให้คนไทยอีกด้วย โดยเลือก “ญี่ปุ่น” เป็นประเทศแรก เพราะญี่ปุ่นเปิดรับสมุนไพรไทย แต่กว่าลูกค้าจะซื้อสูตร ต้องผ่านกระบวนการตรวจสอบหลายขั้นตอนเช่นกัน
“วันนั้นเราเป็น Nobody ไม่มีใครรู้จัก ต้องพิสูจน์ตัวเองอย่างหนัก ตั้งแต่วันแรกที่ติดต่อส่งข้อมูล จนถึงลูกค้าเข้ามาดูสถานที่และกระบวนการผลิต เราใช้เวลาเกือบ 2 ปีกว่าลูกค้าญี่ปุ่นจะซื้อสูตร แต่เมื่อลูกค้ามั่นใจและยอมรับแล้ว ก็ยังซื้อสูตรมาเป็นเวลากว่า 10 ปี”
หลังจากเปิดตลาดญี่ปุ่นได้สำเร็จ SNP ก็ขยายตลาดไปยังประเทศต่างๆ มากขึ้น ทั้งมาเลเซีย อินโดนีเซีย เกาหลี เวียดนาม และไต้หวัน รวมถึงประเทศในฝั่งยุโรป ทั้งอังกฤษ ฝรั่งเศส และอิตาลี ควบคู่กับการทำตลาดในไทย และพัฒนาสารสกัดจากสมุนไพรเพิ่มขึ้น จนปัจจุบันมีผลิตภัณฑ์มากกว่า 300 สูตร
ผ่ากุญแจความสำเร็จ SNP
ความสำเร็จที่ทำให้ SNP สามารถครองใจแบรนด์ชั้นนำทั้งในไทยและต่างประเทศมายาวนานกว่า 2 ทศวรรษ และยังก้าวขึ้นมาเป็นผู้ผลิตสารสกัดจากสมุนไพรชั้นนำในเมืองไทย แม้จะต้องเจอแบรนด์ต่างประเทศที่แข็งแกร่งก็ตาม กุญแจความสำเร็จมาจาก 3 ปัจจัย คือ
1. ปรับตัวให้ไว พุ่งเป้าที่โจทย์ความต้องการลูกค้า
SNP มีการปรับตัวเอง และรับฟังเสียงของลูกค้าอยู่เสมอ โดยมีทีมวิจัยตลาดของตัวเอง ทำให้รู้ว่าผู้บริโภคมี Pain Point อะไรและนำมาแปลงเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าได้รวดเร็ว ขณะเดียวกัน ยังพยายามมองหาโอกาสในการสร้างการเติบโตให้กับธุรกิจอยู่เสมอ โดยหนึ่งในกลยุทธ์สร้างการเติบโตก็คือ การจับมือพันธมิตรทั้งในอุตสาหกรรมอาหารเสริมเพื่อสุขภาพ เวชสำอาง และเครื่องดื่มเพื่อพัฒนาสารสกัดจากสมุนไพรออกสู่ตลาดในวงกว้างมากขึ้น
แม้กระทั่งในช่วงโควิด-19 ที่ส่งผลกระทบกับทุกส่วน SNP ก็ได้รับผลกระทบเช่นกันโดยเฉพาะตลาดต่างประเทศ เนื่องจากไม่สามารถส่งสินค้าได้ อีกทั้งผู้ผลิตยังชะลอการออกสินค้าใหม่ SNP จึงต้องปรับตัวเองให้ไว ด้วยการมองหาเซ็กเม้นต์ใหม่เข้ามาเสริม นั่นคือ สารสกัดทางการแพทย์ เช่น สารสกัดจากฟ้าทะลายโจร และสารสกัดกระชายขาว รวมถึงตลาดอาหารสัตว์ ซึ่งเป็นเซ็กเม้นต์ที่กำลังเติบโตอย่างมาก ด้วยการนำวัตถุดิบสมุนไพรเข้าไปผสมในอาหารสัตว์
“เป็นโอกาสใหม่ๆ ที่เราไม่เคยมองเห็นเลยในอดีต แต่ด้วยสถานการณ์วิกฤต ทำให้เราเปิดตา และเห็นโอกาสใหม่ๆ และเมื่อได้ลองทำก็ยิ่งเห็นว่าตลาดเติบโตเร็วมาก แม้จะต้องใช้ข้อมูลมากกว่าเดิม”
2. ความเชื่อถือจากลูกค้า
นอกจากการปรับตัวให้ไว ทันกับทุกสถานการณ์ที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว กลยุทธ์ที่พาให้ SNP ครองใจแบรนด์ชั้นนำยังมาจาก คุณภาพ ที่คัดสรรจากวัตถุดิบคุณภาพทุกขั้นตอน เพราะการมีวัตถุดิบคุณภาพได้มาตรฐาน เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยสร้างความเข้าใจในเรื่องสมุนไพรไทยให้กับลูกค้ามากขึ้น และหากสามารถรักษาคุณภาพได้ต่อเนื่อง ก็จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือและกลายเป็นลูกค้าประจำในระยะยาว
ขณะเดียวกัน การมีคุณภาพวัตถุดิบที่ดี ยังต้องมาพร้อมการสื่อสารที่ดีด้วย เพราะการสื่อสารที่ดีจะช่วยสร้างการรับรู้และเข้าใจให้กับลูกค้าเช่นกัน โดยเฉพาะ Awareness ของคนไทยในสมัยก่อนที่มองสมุนไพรเป็นเรื่องโบราณ เป็นผลิตภัณฑ์สำหรับผู้สูงวัย ทำให้ตั้งแต่เริ่มธุรกิจ ถึงวันนี้ SNP จึงใช้ Reference Brand เป็นกลยุทธ์ในการสื่อสารกับลูกค้ามาอย่างต่อเนื่อง ส่งผลให้ Awareness ของคนไทยเริ่มดีวันดีขึ้น และค่อยๆ เพิ่มความเชื่อมั่น จนปัจจุบันสามารถครองใจแบรนด์ชั้นนำระดับโลก ไม่ว่าจะเป็น P&G, Unilever และ Colgate รวมถึงแบรนด์ไทยอย่างอ้วยอันโอสถ, โอสถสภา และดอกบัวคู่อีกด้วย
3. นวัตกรรมสินค้าที่แตกต่าง
จุดแข็งสำคัญที่ทำให้ “SNP” แตกต่างจากสารสกัดนำเข้าจากต่างประเทศ จนสามารถแจ้งเกิดและได้รับการยอมรับในระดับนานาชาติมายาวนาน คือ Innovation ที่มาจากสารสกัดจากวัตถุดิบธรรมชาติที่ต่างประเทศไม่มี มาผสานกับองค์ความรู้ทางวิทยาศาสตร์ เทคโนโลยี และงานวิจัยต่างๆ เพื่อแก้ Pain Point ผู้บริโภคได้ตรงความต้องการ
โดยในช่วงแรกนั้นเน้นพัฒนาสารสกัดในรูปแบบ Active Ingredients สำหรับผลิตภัณฑ์เวชสำอาง หรือใช้ทาบนผิว เช่น สารสกัดคอลลาเจน ต่อมาได้พัฒนาสารสกัดรูปแบบใหม่ๆ เพื่อเพิ่มมูลค่าให้สมุนไพรไทยและสร้างการเติบโตให้กับแบรนด์ โดยมีทั้งสารสกัดในรูปแบบ Active Ingredients สำหรับอาหารและยา สารเติมแต่งจากธรรมชาติ ทั้งยังรับวิจัยและออกแบบสูตรเฉพาะให้กับลูกค้า รวมไปถึงวิเคราะห์ทำการทดลองต่างๆ
ต่อยอดธุรกิจ สู่ตลาด B2C เพิ่มมูลค่าสมุนไพรไทย สร้างรายได้ให้กับประเทศ
ดร.ธีรญา บอกว่า ในช่วง 6 ปีที่ผ่านมา สมุนไพรเปลี่ยนแปลงไปเป็นอย่างมาก ทั้งในด้านยอดขายและการยอมรับจากผู้บริโภค โดยเฉพาะโควิด-19 ทำให้คนรู้จักสมุนไพรไทยมากขึ้น และส่งผลให้สัดส่วนยอดขายในประเทศของ SNP เพิ่มเป็น 60% ขณะที่การทำตลาดก็ง่ายขึ้นเมื่อเทียบกับช่วงแรก แต่คู่แข่งก็เข้ามาในตลาดมากขึ้น
ทว่าด้วยจุดแข็งที่ SNP มีทั้งในเรื่องวิทยาศาสตร์ นวัตกรรม และเครือข่าย ดร.ธีรญาจึงมั่นใจว่าสู้ได้ และพร้อมปรับตัวรับมือกับทุกการเปลี่ยนที่จะเข้ามาเพื่อให้แบรนด์และผลิตภัณฑ์ไทยนำสารสกัดสมุนไพรไปต่อยอดเพิ่มมูลค่า สร้างรายได้ให้กับประเทศมากขึ้น รวมถึงยังมองไปไกลกว่านั้น โดยทั้งห่วงโซ่คุณค่า (Value Chain) สมุนไพรไทยต้องเติบโตไปด้วยกัน
ทิศทางการทำตลาดนับจากนี้ SNP จึงมีแผนจับมือพันธมิตรเพื่อขยาตลาดในต่างประเทศให้กว้างขึ้น ขณะเดียวกันยังจับมือ สวทช.เปิดบริษัท WellNovation เพื่อเพิ่มมูลค่าให้สมุนไพรไทยและขยายฐานไปยังผู้บริโภคทั่วไป (B2C) จากปัจจุบันฐานลูกค้าหลักเป็นกลุ่มธุรกิจ (B2B) โดยเน้นการพัฒนาสารสกัดทางการแพทย์เป็นหลัก เพราะเป็นตลาดที่ยังไม่ค่อยมีใครทำ โดยปัจจุบันได้เปิดตัวผลิตภัณฑ์ ColoSure และโปรตีนจากข้าวไทยออกมาวางตลาดแล้ว และในอนาคตจะทยอยพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดต่อเนื่อง นอกจากนี้ ยังเพิ่มพื้นที่เพาะปลูกสมุนไพรกับเกษตรกรเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ จากปัจจุบันได้เข้าไปให้ความรู้และสร้างรายได้ให้กับเกษตรกรกว่า 200 ครัวเรือน
การได้รับรางวัล Bai Po Business Awards by Sasin ในครั้งนี้จึงเป็นความภูมิใจสำหรับ “ดร.ธีรญา” อย่างมาก เพราะเป็นอีกหนึ่งบทพิสูจน์ความสำเร็จของ SNP บนเส้นทางสมุนไพรไทยกว่า 20 ปี ที่มี Value Chain ซึ่งจะสร้างการเติบโตที่มั่นคงและยั่งยืนอย่างแท้จริง