Photo Credit : NUMBER 24 – Authorized Shutterstock Partner in Thailand
ธุรกิจร้านอาหารและเครื่องดื่มในญี่ปุ่น ต้องเรียกว่าเป็นตลาดสุดโหด การแข่งขันสูง แต่ก็มีตัวอย่างร้านเปิดใหม่ที่สามารถขยายสาขาได้กว่า 100 แห่งในเวลาไม่กี่ปีและบางร้านก็ทำได้ในช่วงเกิดสถานการณ์โควิดเสียด้วย
ผศ.ดร.กฤตินี พงษ์ธนเลิศ อาจารย์ประจำภาควิชาการตลาด คณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เล่ากรณีศึกษากลยุทธ์การทำตลาดของร้านอาหารและเครื่องดื่ม 2 แบรนด์ดังในญี่ปุ่นว่าอะไรคือจุดเด่นทำให้ขายดี
1. ร้านเกี๊ยวซ่า Nikujiru Gyoza ร้านอาหารที่มีแต่เมนูเกี๊ยวซ่าล้วนๆ
จุดเริ่มต้นมาจาก 2 พาร์ทเนอร์ คนหนึ่งอยากทำร้านอาหารกลางวัน อีกคนอยากทำร้านกลางคืนเป็นแนวบาร์เหล้าญี่ปุ่น จึงเริ่มหาเมนูอาหารที่กินได้ตั้งแต่เที่ยงและเย็น สรุปออกมาเป็น “เกี๊ยวซ่า” เป็นเมนูที่คนญี่ปุ่นชอบแต่ไม่มีร้านไหนขายเกี๊ยวซ่าอย่างเดียว จึงเห็นช่องว่างในตลาดนี้ และคิดสูตรเกี๊ยวซ่าที่แตกต่างมีน้ำซุปข้างใน
– วิธีการสื่อสารของ Nikujiru Gyoza หน้าร้านจะบอกชัดว่าเป็นสถานที่ให้คนมาดื่มเบียร์ได้ ขายมื้อเที่ยงถึงเย็น โฟกัสไปที่คำว่า “เกี๊ยวซ่า” ตัวใหญ่ๆ เพราะปกติคนญี่ปุ่นจะกินเกี๊ยวซ่าที่ร้านราเมงและร้านอาหารจีน โปรโมทเมนูเกี๊ยวซ่าที่แตกต่างจากร้านอื่น เพราะมีทั้งแบบ ทอด ย่าง และอบ ทำให้คนจดจำร้านได้เร็ว
– เมื่อโฟกัสที่เมนูเกี๊ยวซ่าอย่างเดียว ทำให้การทำอาหารไม่ยุ่งยาก โดยมีการพัฒนาเตาอบ ทอด ย่าง ที่เหมาะกับเกี๊ยวซ่าและปรุงออกมาได้เร็วลูกค้าไม่ต้องรอนาน ร้านอื่นก็เลียนแบบได้ยาก เมื่อโอเปอเรชั่นแข็งแกร่งจึงขยายสาขาร้านได้เร็วขึ้น
– วางกลยุทธ์เมนูเกี๊ยวซ่าขายตามช่วงเวลา อย่าง กลางวัน มื้อเที่ยงลูกค้ากลุ่มคนทำงาน เร่งรีบมีเวลา 1 ชั่วโมง จึงจัดเป็นเซ็ตอาหาร เกี๊ยวซ่า 6 ชิ้น ไข่ออนเซ็น ข้าว ซุป ของหวาน พร้อมบริการสั่งกลับบ้านหรือออฟฟิศ เพราะที่นั่งในร้านมีจำกัด รวมทั้งทำแพ็คเกจเกี๊ยวซ่าสดจำหน่ายให้ลูกค้านำกลับไปปรุงเองที่บ้าน ทำให้ได้ลูกค้ากลุ่มแม่บ้าน ที่มาซื้อช่วง 15.00-16.00 น. สามารถเพิ่มยอดขายช่วงหลังมื้อเที่ยงได้อีก พอช่วงเย็นหลังเลิกงานโปรโมทเมนูเกี๊ยวซ่ากับเบียร์ ที่เป็นอาหารเข้าคู่กันได้ดีและเป็นช่องว่างทางการตลาดที่ไม่มีร้านไหนขาย ส่วนใหญ่ขายเกี๊ยวซ่าคู่กับราเมง ช่วงเย็นจึงเป็นบรรยากาศนั่งชิลล์ๆ หรือมาสังสรรค์
– เห็นได้ว่า Nikujiru Gyoza ออกแอบสินค้าจากช่องว่างที่ยังไม่มีใครทำตลาดมาก่อนจากเมนูที่ทุกคนรู้จักดี ด้วยโอเปอเรชั่นง่ายๆ เพราะขายอาหารประเภทเดียว และใช้ทุกช่วงเวลามาสร้างโอกาสทางการขาย เจาะกลุ่มลูกค้าที่แตกต่างกัน และใช้พื้นที่ร้านอาหารได้เต็มเวลา
facebook : Gong cha
2. ร้านชา Gong cha แบรนด์จากไต้หวันที่มาบุกตลาดเครื่องดื่มชาในญี่ปุ่น
Gong cha ก่อตั้งปี 2006 ในไต้หวันโด่งดังจากชานมไข่มุก เข้ามาบุกตลาดญี่ปุ่นปี 2015 ทั้งที่คนญี่ปุ่นนิยมดื่มชาเขียว อีกทั้งมีร้านชาและร้านกาแฟเปิดจำนวนมากอยู่แล้ว แต่ Gong cha ก็เปิดได้ครบ 100 แห่ง ตามเป้าหมายแม้การแข่งขันรุนแรง
– Gong cha ในญี่ปุ่น วางตำแหน่งเป็นผู้เชี่ยวชาญเครื่องดื่มชา เพราะเห็นช่องว่างว่า แม้มีร้านชาและกาแฟอยู่จำนวนมาก แต่ยังไม่มีร้านไหนทำเป็นร้านชาโดยเฉพาะ ซึ่ง Gong cha ในไต้หวันมีเมนูชาจำนวนมากและขึ้นชื่อเรื่องชาเช่นกัน ในญี่ปุ่นจึงไม่เน้นเมนูชานมไข่มุก แต่ขายเมนูชาหลากหลายโดยมีไข่มุกเป็นท็อปปิ้ง
– การทำตลาดของ Gong cha ในญี่ปุ่น มองว่าหากโปรโมทเป็นร้านชานมไข่มุก จะเป็นแค่กระแสได้บางช่วง แต่หากโปรโมทเป็นร้านชาจะเจอลูกค้ากลุ่มใหม่ เช่น กลุ่มดูแลสุขภาพที่มีกำลังซื้อสูง จึงทำราคาเครื่องดื่มได้ดี โดยมีการเพิ่มเมนูชาต่างๆ ตามซีซัน หรือเมนูชาที่ขายในประเทศต่างๆ มาเป็นสีสันให้ลูกค้าอยากลองเมนูแปลกๆ เช่น ชาเผือก ชาผสมมะม่วง ชาสตรอว์เบอร์รี่ โกโก้ชา ชาใส่ครีมชีส
– วิธีการตั้งราคา Gong cha ในญี่ปุ่น วางราคาค่อนข้างสูงอยู่ในกลุ่มเครื่องดื่มพรีเมียม เพื่อต้องการเจาะกลุ่มผู้ใหญ่ “ราคา” จึงเป็นตัวเลือกลูกค้า เช่นเดียวกับสถานที่เปิดสาขา ไม่ได้เลือกถนนหลักในย่านดังอย่างฮาราจูกุ ชินจูกุ ที่มีวัยรุ่นจำนวนมาก แต่เลือกเปิดในถนนรองเพื่อเข้าถึงลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่ตั้งใจไปใช้บริการ
หากวิเคราะห์บทเรียนความสำเร็จของแบรนด์ร้านอาหารและเครื่องดื่ม อย่าง Nikujiru Gyoza และ Gong cha ในญี่ปุ่น ก็มาจาก 1. Magnet แข็งแกร่ง มีจุดขายชัดเจน เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน 2. Gap ช่องว่างทางการตลาดที่ยังไม่มีคนทำ และ 3. เมนูขายได้ต่อเนื่อง ไม่ตามกระแส แต่สร้างให้เป็นส่วนหนึ่งของไลฟ์สไตล์คนไปใช้บริการ
ไอเดียทำการตลาดท่องเที่ยวหลังโควิด
อีกกรณีศึกษาน่าสนใจของธุรกิจท่องเที่ยวในญี่ปุ่น เมื่อพฤติกรรมนักท่องเที่ยวเปลี่ยนไปจากสถานการณ์โควิด คือ ต้องการความเป็นส่วนตัวมากขึ้น เช่น ท่องเที่ยวคนเดียว หรือกลุ่มเล็กๆ ไม่เดินทางเป็นกลุ่มใหญ่ เพราะยังมีความกังวลเรื่องโควิด
อีกเทรนด์ที่เกิดขึ้นมาก่อนโควิด คือ คนยุคใหม่ต้องการมองหาประสบการณ์ท่องเที่ยว มากกว่าไปดูแหล่งท่องเที่ยว ถ่ายรูปแล้วจบ แต่นักท่องเที่ยวอยากได้ประสบการณ์ที่แตกต่างออกไป เพื่อเป็นสตอรี่โพสต์ลงโซเชียล มีเดียของแต่ละคน เป็นการโหยหาประสบการณ์อีกเลเวลที่แตกต่างจากการท่องเที่ยวแบบเดิมๆ ที่สำคัญต้องเป็นสถานที่ที่คนไม่พลุกพล่าน ยังมีความเป็นธรรมชาติ และตอบโจทย์การท่องเที่ยวแบบส่วนตัว ตามดูไอเดียการตลาดท่องเที่ยวของ 2 ธุรกิจในญี่ปุ่น
1. Craft Trip ทริปท่องเที่ยวขนาดเล็กที่ออกแบบเฉพาะเพื่อลูกค้า
– ไอเดียสร้างประสบการณ์ทริปท่องเที่ยวในชุมชน ที่ไม่มีในไกด์บุ๊ก เพื่อไปสัมผัสชีวิตผู้คนในชุมชน โดยจะเลือกของดีของดังประจำเมือง มาจัดทริปให้นักท่องเที่ยวได้ไปสัมผัสประสบการณ์จริง เช่น ดูโรงงานกระดาษสาญี่ปุ่น พร้อมลองทำกระดาษสาด้วยตัวเอง, การย้อมผ้าลายญี่ปุ่น, การทำขนมญี่ปุ่น แต่ละทริปใช้เวลา 1-2 ชั่วโมง รับจำนวนคน 2-4 คน
– รูปแบบการท่องเที่ยวจะแบ่งหมวดตามความสนใจ เช่น กลุ่มที่อยากทำงาน Handmade ทำขนม ทำงานฝีมือ, กลุ่มชอบชิมอาหาร ดูวิธีทำอาหารและชิม, กลุ่มชอบดูชีวิตผู้คน ดูธรรมชาติและฟังประวัติศาสตร์ชุมชนต่างๆ เพื่อสร้างการมีส่วนร่วมของนักท่องเที่ยวกับชุมชน
– เป็นลักษณะ Human Tourism รูปแบบการท่องเที่ยวผ่านผู้คนในแต่ละชุมชนท่องถิ่น เป็นการเดินทางไปพบปะผู้คน เรียนรู้เรื่องราวต่างๆ เป็นอีกประสบการณ์ท่องเที่ยว ที่กำลังได้รับความนิยมในญี่ปุ่นหลังโควิด
– ถือเป็นไอเดียที่ธุรกิจท่องเที่ยวในไทยนำมาพัฒนาหาแหล่งท่องเที่ยวใหม่ๆ ในชุมชน เช่น พูดคุยกับปราชญ์ชาวบ้าน, เรียนรู้วิธีการทำขนมดังในชุมชน, พูดคุยกับเจ้าสูตรขนมหรืออาหารดัง เป็นทริปท่องเที่ยวที่ได้ประสบการณ์และความรู้จากประวัติของผู้คน ชุมชน ของดีประจำถิ่น ไม่ใช่แค่ทริปถ่ายรูปสวยๆ แล้วจบ
facebook : Moving Inn Japan
2. Moving Inn รถโรงแรมเคลื่อนที่แก้โจทย์เมืองเล็กๆ ไม่มีโรงแรมที่พัก
ธุรกิจ Moving Inn เกิดจากการเห็นปัญหาของเมืองเล็กๆ อย่าง ไทกิ ฮอกไกโด ญี่ปุ่น เป็นเมืองขนาดเล็กไม่มีโรงแรม เพราะอาจลงทุนไม่คุ้ม ทำให้ดึงนักท่องเที่ยวเข้ามาได้ยาก นักการตลาดญี่ปุ่นก็พลิกจากจุดอ่อนมาเป็นจุดแข็ง เพราะเป็นเมืองที่มีแต่ธรรมชาติ ทุ่งหญ้า ภูเขา หน้าหนาวหิมะตกปกคลุมทั่วเมืองอาจได้เห็นสุนัขจิ้งจอกเดินผ่านระหว่างท่องเที่ยว
– Moving Inn โรงแรมเคลื่อนที่ ซึ่งบริษัทแม่ทำธุรกิจซื้อขายรถและดัดแปลงรถมือสอง จึงมองหาเมืองที่ไม่มีโรงแรมที่พัก เพื่อเข้าไปให้บริการ Moving Inn รถแคมปิ้งมีทั้งขนาดเล็กและใหญ่สุด 25 ตารางเมตร มีเตียงนอน ครัว อ่างอาบน้ำหน้าบ้าน สามารถขยายพื้นที่ติดตั้งเต็นท์เพิ่มได้
– เป็นการพลิกจุดอ่อนเมืองที่มีแต่ธรรมชาติ แต่ไม่มีโรงแรมที่พัก ให้กลายเป็นจุดเด่น บริการ Moving Inn ใช้จุดขายตามเทรนด์ท่องเที่ยวด้วยความเป็นส่วนตัว อยู่กับธรรมชาติ โดยวางแผนทริปในแต่ละเส้นทางให้มีจุดจอดพักรถ จุดอาบน้ำบ่อออนเซ็น จัดโปรแกรมในแต่ละช่วงเวลาตามความสวยงามของแหล่งท่องเที่ยว ดูพระอาทิตย์ขึ้น พระอาทิตย์ตกตรงไหนสวย ดูน้ำชึ้น น้ำลง ตกปลาในบ่อน้ำแข็ง คนจึงตื่นเต้นและต้องการมาหาประสบการณ์ใหม่ๆ
พฤติกรรมผู้คนที่เปลี่ยนไปหลังโควิด หากธุรกิจหาไอเดียใหม่ๆ จากจุดแข็งและช่องว่างทางการตลาด สร้างประสบการณ์ใหม่ๆ ให้ผู้บริโภค ก็ยังมีโอกาสไปต่อได้
ที่มา : สถานีวิทยุจุฬา รายการ Innovative Wisdom
อ่านเพิ่มเติม