คุณธนา เธียรอัจฉริยะ และคุณสีหนาท ล่ำซำ ในงานเปิดตัว โรบินฮู้ด ทราเวล (Soft Launch)
หลังจากเคยให้สัมภาษณ์เกี่ยวกับการนำแพลตฟอร์มฟู้ดเดลิเวอรี่สัญชาติไทยอย่าง “โรบินฮู้ด” ไปช่วยธุรกิจโรงแรม – การท่องเที่ยวที่กำลังอยู่ในภาวะวิกฤติจาก Covid-19 ไปเมื่อเดือนพฤษภาคมปีที่ผ่านมา ล่าสุด “ธนา เธียรอัจฉริยะ และสีหนาท ล่ำซำ” ผู้บริหารแพลตฟอร์ม “โรบินฮู้ด” ก็ได้ฤกษ์เปิดตัวบริการ “โรบินฮู้ด ทราเวล” (Soft Launch) แล้วอย่างเป็นทางการ พร้อมตั้งเป้าขึ้นเป็น Top 3 ของผู้ให้บริการ OTA ภายในหนึ่งปี
- สัมภาษณ์พิเศษ “โจ้ – ธนา” พา “โรบินฮู้ด” ช่วยโรงแรม ชูคอนเซ็ปต์ไม่เก็บ GP – Brand Buffet
- เจาะกลยุทธ์ “โรบินฮู้ด” กับภารกิจปั้น Robinhood Travel เพื่อเป็นมากกว่า Food Delivery
ส่วนปัจจัยอะไรอยู่ภายใต้ความมั่นใจนี้ อาจต้องบอกว่า ทีมโรบินฮู้ดทราเวลมาพร้อมจุดแข็งที่อาจหาไม่ได้จากแพลตฟอร์มข้ามชาติถึง 5 ข้อเลยทีเดียว
1. ลูกค้าธนาคาร ฐานข้อมูลระดับพรีเมียม
ปัจจุบัน แพลตฟอร์มโรบินฮู้ดซึ่งให้บริการฟู้ดเดลิเวอรี่ (Food Delivery) มีผู้ใช้งานกว่า 2.8 ล้านคน และมียอดการสั่งซื้ออาหารเฉลี่ย 170,000 ครั้งต่อวัน คิดเป็นยอดรวมกว่า 4.8 ล้านครั้งต่อเดือน โดยฐานลูกค้าที่กล่าวมานี้คือผู้มีบัญชีธนาคารทั้งสิ้น
คุณธนา เธียรอัจฉริยะ ประธานกรรมการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด นิยามฐานผู้ใช้งานแพลตฟอร์มโรบินฮู้ดว่าเป็นระดับ Starbuck Segment ซึ่งเป็นฐานผู้ใช้งานที่ Sexy มากพอสำหรับธุรกิจ “ท่องเที่ยว” ของไทยเนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูง และมีศักยภาพในการจับจ่าย โดยหากวัดจากยอดการจับจ่าย ผู้ใช้งานแพลตฟอร์มโรบินฮู้ดจะมียอดใช้จ่ายเฉลี่ยที่ 200 บาทขึ้นไป ขณะที่แพลตฟอร์มอื่นจะมียอดใช้จ่ายเฉลี่ย 120 บาทเท่านั้น
อีกหนึ่งปัจจัยชี้วัดที่ดีก็คือ การเข้ามาเปิดร้านของแบรนด์สตาร์บัคส์ (Starbucks) เชนกาแฟชื่อดัง ซึ่งโรบินฮู้ดกลายเป็นแพลตฟอร์มที่สร้างยอดขายเป็นอันดับ 2 ให้กับเชนกาแฟรายนี้ได้อย่างรวดเร็ว ภายในระยะเวลาเพียง 2 สัปดาห์นับจากเปิดตัว
นอกจากนั้น จากการสำรวจข้อมูลโดย EUREKA บริษัทวิเคราะห์ข้อมูลที่ใช้ข้อมูลจากเครือข่ายโทรศัพท์เคลื่อนที่ในประเทศไทย ยังพบว่า ทางแพลตฟอร์มได้ก้าวขึ้นเป็นผู้ให้บริการฟู้ดเดลิเวอรีที่ได้รับความนิยมอันดับ 2 ในพื้นที่กรุงเทพมหานครและปริมณฑลด้วยส่วนแบ่งการตลาดกว่า 21%
2. 49% ของผู้ใช้โรบินฮู้ดคือกลุ่มที่มีกำลังจับจ่าย
ข้อมูลจาก World Income Database ระบุว่า ปัจจุบัน ประเทศไทยมีกลุ่มประชากรฐานะดี หรือกลุ่ม Wealthy ราว 3% ของประชากรทั้งหมด รองลงมาคือกลุ่ม Upper Middle อีก 7% ของประชากรทั้งหมด ซึ่งเมื่อนำมาวิเคราะห์จากฐานข้อมูลของผู้ใช้งานโรบินฮู้ดพบว่า ทั้งสองกลุ่มเป็นผู้ใช้งานโรบินฮู้ดถึง 29% และ 20% ตามลำดับ
คุณสีหนาท ล่ำซำ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด
แน่นอนว่าในช่วงที่นักท่องเที่ยวต่างชาติยังไม่กลับมา การ Soft Launch ของโรบินฮู้ด ทราเวล จึงเป็นการเชื่อมต่อฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ และกำลังซื้อค่อนข้างสูง ไปยังผู้ประกอบการในธุรกิจท่องเที่ยวของไทยโดยตรง
ในจุดนี้ คุณสีหนาท ล่ำซำ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด ได้เผยถึงการเตรียมความพร้อมในการเปิดให้บริการโรบินฮู้ดทราเวลว่า “ทางแพลตฟอร์มได้รับความช่วยเหลือจากหลายภาคส่วน ทั้งตัวแทนในอุตสาหกรรมท่องเที่ยว หรือแม้แต่ทีมงานของธนาคารไทยพาณิชย์เองในการชวนผู้ประกอบการโรงแรมตั้งแต่ 3 – 5 ดาวขึ้นไปให้เข้าร่วมบนแพลตฟอร์มแล้วกว่า 16,000 แห่งทั่วประเทศ และคาดว่าในปีแรกของการเปิดให้บริการ จะมีผู้ประกอบการโรงแรมเข้าร่วมบนแพลตฟอร์มไม่ต่ำกว่า 30,000 ราย”
“นอกจากนี้ เรายังตั้งเป้าลูกค้าผู้ใช้งานว่าจะมีมากกว่า 200,000 ราย จากจำนวนทริปที่คาดหวังว่าจะเกิดบนแพลตฟอร์มกว่า 300,000 ทริปด้วย ซึ่งคาดว่าจะช่วยลดค่าใช้จ่ายด้านคอมมิชชั่นที่โรงแรมเคยจ่ายให้กับแพลตฟอร์ม OTA ต่างประเทศได้มากกว่า 200 ล้านบาท และสร้างเงินหมุนเวียนให้กับระบบเศรษฐกิจไทยได้กว่า 1 พันล้านบาท”
3. คอลล์เซนเตอร์ 24/7 มาตรฐานธนาคาร
นอกจากจุดแข็งเรื่องฐานข้อมูลผู้ใช้งานระดับพรีเมียมแล้ว สิ่งหนึ่งที่คาดว่าจะกลายเป็นจุดแข็งของโรบินฮู้ดทราเวลในอนาคตก็คือเรื่องของคอลล์เซนเตอร์ที่จะคอยรับเรื่องราว – ประสานงานให้กับนักเดินทางตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน เพราะปฏิเสธไม่ได้ว่า สิ่งหนึ่งที่เป็น Pain Point ของแพลตฟอร์ม OTA ต่างชาติก็คือปัญหาเรืองการติดต่อขอความช่วยเหลือที่ติดต่อได้ยากมาก หรือกว่าจะติดต่อได้ก็เสียเวลา หรืออาจเกิดความเสียหายขึ้นแล้ว
ในจุดนี้ ทีมผู้บริหารโรบินฮู้ด ทราเวล บอกว่าได้มีการศึกษา และนำ Pain Point ของนักเดินทางไทยที่ได้รับจากแพลตฟอร์มต่างชาติมาแก้ไขจนเกิดเป็นทีมคอลล์เซนเตอร์จำนวน 200 ชีวิต ที่ฝึกอบรมด้วยมาตรฐานของธนาคาร ให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง 7 วัน สำหรับคอยช่วยเหลือนักเดินทางที่เจอปัญหาในการเข้าพัก ที่สำคัญ ทั้งหมดเป็นพนักงานมนุษย์ ไม่ใช่บ็อท หรือระบบอัตโนมัติที่ไม่สามารถตัดสินใจได้แต่อย่างใด
คุณธนา เธียรอัจฉริยะ ประธานกรรมการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด
4. ดึง Food Delivery เสริมแกร่งท่องเที่ยว
นอกจากเปิดตัวแพลตฟอร์ม OTA แล้ว การชูแนวคิด “เรื่องกินเรื่องเที่ยวเรื่องเดียวกัน” ของโรบินฮู้ดก็น่าสนใจไม่น้อย โดยคุณธนา เธียรอัจฉริยะอธิบายเพิ่มเติมถึงแนวคิดนี้ว่า เป็นพฤติกรรมใหม่ของนักท่องเที่ยวในปัจจุบัน นั่นคือนอกจากไปเที่ยว – พักผ่อนตามโรงแรมต่าง ๆ แล้ว นักท่องเที่ยวเหล่านี้ยังใช้บริการ Food delivery สั่งอาหารมารับประทานที่ห้องพักด้วย
ทางแพลตฟอร์มโรบินฮู้ดจึงนำจุดแข็ง เช่น การมีไรเดอร์เป็นของตัวเอง, มีร้านค้าบนแพลตฟอร์มของตัวเอง เข้ามาเป็นตัวช่วยเสริมประสบการณ์ในการเข้าพักอีกทางหนึ่ง ยกตัวอย่างเช่น หากจองห้องพักกับทางโรงแรม ลูกค้าจะได้รับโค้ดส่วนลดฟรีค่าส่งอาหารสูงสุดถึง 20 ครั้งจากโรบินฮู้ด เป็นต้น (ในระยะทางไม่เกิน 30 กิโลเมตร) เป็นต้น
5. ไม่คิดค่าคอมมิชชั่นจากผู้ประกอบการ
ความแข็งแกร่งข้อสุดท้ายที่คาดว่าจะได้รับการตอบรับที่ดีจากผู้ประกอบการท่องเที่ยวไทยก็คือการไม่คิดค่าคอมมิชชั่นจากโรงแรมที่เข้าร่วมโครงการ ซึ่งจะทำให้โรงแรมนำเงินดังกล่าวไปใช้ในการทำการตลาดอื่น ๆ หรือนำไปมอบเป็นส่วนลดให้กับผู้เข้าพักได้หลากหลายรูปแบบมากขึ้น เช่น ในการเปิดตัวครั้งนี้ก็มีส่วนลด Pool Villa ถึง 50% ให้เลือกจองบนแพลตฟอร์มด้วย
ทำไมเลือกเปิดตัว “เวลานี้”
“เราเข้าสตาร์บัคส์แล้วขึ้นเป็นที่สองภายในเวลาไม่ถึงเดือน ลูกค้าเราสั่งสตาร์บัคส์ พักโรงแรมสามดาวขึ้นไป ชัดเจนมากว่าลูกค้าเราคือใคร และที่สำคัญ ลูกค้ากลุ่มนี้สั่งอาหารมากินที่บ้านจนเบื่อแล้ว เขาก็อยากจะไปเที่ยวแล้ว นี่คือสัญญาณว่า การท่องเที่ยวกำลังจะกลับมา”
คำตอบด้านบนอาจเป็นเหตุผลที่โรบินฮู้ดทราเวลเริ่มทำการ Soft Launch ตั้งแต่ตอนนี้ โดยคุณธนา เธียรอัจฉริยะกล่าวให้เห็นภาพเพิ่มเติมว่า สถิติยอดจองห้องพักในไทยช่วงเดือนเมษายนที่ผ่านมากลับสู่ระดับ 75% เทียบกับช่วงก่อนเกิด Covid-19 นอกจากนั้น ยังพบว่าตั้งแต่ต้นปี 2565 ยอดจองห้องพักในจังหวัดต่าง ๆ ของไทยก็เพิ่มสูงขึ้นอย่างมาก เมื่อเทียบกับปี 2564 ด้วย เช่น ในเดือนมกราคม เพิ่มขึ้น 183% เดือนกุมภาพันธ์ เพิ่มขึ้น 91% และเดือนมีนาคมที่เพิ่มขึ้น 58%
“จากยอดที่เพิ่มขึ้นนี้ ถ้าเราไม่ทำอะไร ยอดที่เติบโตก็อาจตกลงมาได้ เพราะนักท่องเที่ยวต่างชาติก็ยังไม่กลับมา จึงต้องพยายามหาทางแก้ว่าจะทำอย่างไร ในมุมของโรบินฮู้ดทราเวล เราก็อยากเป็นตัวช่วยผู้ประกอบการไทย หรือจะเรียกว่าเป็นตัวยุ่ง เป็นตัวป่วนในอุตสาหกรรมนี้ก็ได้ เพื่อให้ค่าคอมมิชชั่นที่โรงแรมถูกเก็บอยู่ 20 – 30% มันลดลง และเขาสามารถไปต่อได้”
อย่างไรก็ดี การ Soft Launch ครั้งนี้ของโรบินฮู้ดทราเวล คุณธนาบอกว่า ไม่หวังเอาชนะแพลตฟอร์ม OTA ต่างชาติ แต่ต้องการทำให้ผู้ประกอบการไทยมีอำนาจต่อรองมากขึ้น
“การเป็นแพลตฟอร์มตัวเล็กแถมยังมาช้าอย่างเรา ใช้วิธีเดียวกับเจ้าใหญ่ ๆ ไม่ได้ ต้องทำให้แตกต่าง เช่น ในธุรกิจ Food Delivery พอเราไม่เก็บค่า GP ร้านค้าเขาก็เห็นอกเห็นใจ ไม่ขึ้นราคา ขายเท่ากับหน้าร้าน ลูกค้าก็ได้รับอาหารคุ้มกว่าสั่งจากที่อื่น พอเป็นอย่างนั้น ลูกค้าก็ดูแลไรเดอร์เราดีมาก ซึ่งก็หวังว่าจะเกิดวงจรอย่างนี้ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวด้วยเช่นกัน”
จากจองโรงแรมสู่ “ทัวร์-เช่ารถ-จองตั๋วสายการบิน”
แผนการเปิดตัวเฟสต่อไปของโรบินฮู้ดทราเวล
เมื่อเฟสแรกของโรบินฮู้ดทราเวลอย่างการจองโรงแรมสำเร็จแล้ว สิ่งที่จะเกิดตามมาคือการเปิดตัวบริการจองทัวร์ – กิจกรรมต่าง ๆ ด้านการท่องเที่ยวในเดือนมิถุนายน ตามมาด้วยการเช่ารถ และเปิดตัวบริการจองตั๋วสายการบินภายในประเทศในเดือนกรกฎาคม
คุณสีหนาท ล่ำซำ กล่าวถึงแผนการนี้ว่า ต้องการรวมบริการทั้งหมดที่กล่าวมาเข้ามารวมอยู่ในที่เดียว หรือ All-in-one Travel Services ซึ่งปัจจุบัน การชำระเงินนั้นเป็นแบบเงินสดและบัตรเครดิต แต่ในอนาคตอาจมีการนำพอยต์ต่าง ๆ มาใช้งานบนแพลตฟอร์มได้ด้วย
ด้านคุณธนาให้ข้อมูลเสริมว่า ภาพใหญ่ของบริการโรบินฮู้ดทราเวลที่ต้องการเป็น All-in-one Travel Services คือการทำให้ทั้ง Ecosystem แกร่งขึ้น พร้อมเปรียบว่าโรงแรมคือที่พักของนักท่องเที่ยว สายการบินคือ Feeder ส่วนทัวร์คือ Destination และรถเช่าคือเส้นเลือดฝอย ดังนั้นเราจึงต้องทำทั้ง 4 อันนี้ เพื่อช่วยผู้ประกอบการท่องเที่ยวในเวลานี้
ส่วนกลุ่มเป้าหมายของแพลตฟอร์มในระยะแรกคือนักท่องเที่ยวไทย ซึ่งในอนาคต ทางแพลตฟอร์มมีแผนจะเพิ่มกลุ่มเป้าหมายเป็นนักท่องเที่ยวต่างชาติ รวมถึงเพิ่มกลุ่มเป้าหมายเป็นเอเจนซีในประเทศที่นักท่องเที่ยวไทยนิยมเดินทางไปเที่ยว เช่น ญี่ปุ่น เกาหลีใต้ สิงคโปร์ด้วยเช่นกัน
ตั้งเป้าเป็น Super App ไม่เปลี่ยน เตรียมเปิดตัวบริการ “ส่งคน” สิ้นปีนี้
แม้ธุรกิจที่ประกาศตัวว่าอยากเป็น Super App ในอุตสาหกรรมแพลตฟอร์มจะแข่งกันดุเดือดจนผลประกอบการแดงเถือกไปตาม ๆ กัน แต่ในมุมของโรบินฮู้ด พวกเขาก็ยังมองว่า การเป็น Super App คือเป้าหมายสำคัญของทางแพลตฟอร์มเหมือนที่เคยประกาศไว้ตั้งแต่วันแรก ๆ ไม่เปลี่ยนแปลง
พิจารณาได้จากชาร์ตด้านบน ที่โรบินฮู้ดจะเริ่มเปิดตัวบริการต่าง ๆ ออกมาตลอดช่วงครึ่งปีหลังนี้ ไม่ว่าจะเป็น Mart หรือเปรียบได้กับการไปจ่ายตลาดให้กับผู้บริโภคในเดือนกรกฎาคม ตามมาด้วยบริการ Express หรือการส่งของในไตรมาส 3 ก่อนจะเปิดตัวบริการ Ride-Hailing หรือบริการส่งคน (รถยนต์รับจ้าง) ในไตรมาสที่ 4 ของปี
คุณธนากล่าวถึงความสำคัญของการพาโรบินฮู้ดไปเป็น Super App ว่า “ต้องบอกว่าธุรกิจ Super App คือการเป็นตัวกลาง ซึ่งที่แบรนด์ต่าง ๆ ยอมขาดทุนกันทุกวันนี้ ก็เพื่อให้ได้ฐานลูกค้าที่สูงเพิ่มขึ้น และเมื่อมีฐานลูกค้าสูงขึ้น ก็จะมีคนมา Funding ให้มากขึ้น เหมือนอย่างที่เราทำธุรกิจ Food Delivery ที่แม้เราจะขาดทุน แต่เราไปต่อยอดกับธุรกิจโรงแรมได้ เป็นต้น”
“ทำไม Super App ถึงมีค่ามาก อยากเล่าให้เห็นภาพกับสิ่งที่เราจะทำใน Ride Hailing ถ้าเราไม่มี Super App แล้วเราอยากทำแบบ Uber เราอาจต้องลงทุนเป็นพันล้าน แต่พอเรามีฐานลูกค้า เราใช้เงินไม่กี่สิบล้านในการทำ แล้วตรงนั้นก็จะเริ่มมีกำไร เพราะฉะนั้น มันเหมือนเราจะขาดทุน แต่มันก็จะไปต่อยอดในธุรกิจอื่น ๆ ที่ทำให้เรามีกำไรได้ในอนาคต นี่คือวิธีคิดของ Super App และทำให้เห็นว่า ทำไม Super App ใช้เวลาแป๊บเดียวยึดเมืองไทยได้เลย ซึ่งโรบินฮู้ดเองตอนนี้ก็มีคนมาชวนไปทำโน่นทำนี่เยอะเลย”
จากโปรเจ็ค CSR สู่การเป็น Social Enterprise
คุณธนา เธียรอัจฉริยะ ประธานกรรมการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด
จากการเปิดตัวแพลตฟอร์ม Food Delivery พร้อมประกาศว่าเป็นโปรเจ็ค CSR ของธนาคารไทยพาณิชย์ที่พร้อมเทเงิน 150 – 300 ล้านบาทต่อปีไปกับการช่วยผู้ประกอบการร้านอาหารรายเล็ก มาถึงวันนี้ โรบินฮู้ดอาจถึงเวลาที่ต้องเขยิบสถานะไปอีกก้าว นั่นคือการเป็น Social Enterprise หรือการเป็นธุรกิจเพื่อสังคมแทน ซึ่งรวมถึงการระดมทุนที่จะเกิดขึ้นในช่วงครึ่งปีหลังนี้ของทางแพลตฟอร์มด้วย
“นี่คือความสวยงามอย่างหนึ่ง คือพอเรียกเป็นโปรเจ็ค CSR ก็เหมือนจะขาดทุนไปเรื่อย ๆ แต่มูลค่าของโรบินฮู้ดตอนนี้ก็ค่อนข้างใหญ่ระดับหมื่นล้านแล้วนะ ซึ่งความสวยงามของเรื่องนี้คือ ถ้าเราสามารถเป็น Social Enterprise ได้ คือเราอยู่ได้ด้วยตัวเองด้วย และยังทำประโยชน์ต่อคนอื่นด้วย คนที่ให้สตางค์ก็คงเบาใจ พยายามอยากให้เป็นแบบนั้น เพราะจะดีกว่าเป็น CSR เยอะเลย CSR เหมือนไปขอตังค์แม่อย่างเดียว” – คุณธนา เธียรอัจฉริยะกล่าว
นอกจากนี้ คุณธนายังเปรียบบริการ Food Delivery ว่าเป็นเหมือนกับ Lost Leader ที่ช่วยสร้างฐานผู้ใช้งานจนทำได้ถึง 2.8 ล้านคน และจะถูกนำไปต่อยอดกับ Travel ที่อาจทำให้โรบินฮู้ดจะเริ่มมีรายได้ ตามมาด้วย Mart, Express และ Ride Hailing ในที่สุด
“จากจุดนี้ เดี๋ยวเราจะเริ่ม Raise Fund และเริ่มมีกระบวนการที่ออกไปผจญภัยข้างนอกกัน ตอนแรกเราไม่คิดว่าเราจะรอด แต่พอเรารอด ก็เริ่มมีแบงค์ต่างประเทศ สนใจอยากคุยกับเรา อยากรู้ว่าเราทำอย่างไร เพราะว่าเราเป็น Local Bank เป็น Local App ด้วยซ้ำ ไปสู้กับ Super App ได้ด้วย เขาก็สนใจว่าทำไมเราถึงรอดมาได้”
เตรียมเพิ่ม “มอเตอร์ไซค์ไฟฟ้า” 1,000 คัน มิ.ย.นี้
อีกหนึ่งการผลักดันของแพลตฟอร์มโรบินฮู้ดคือการนำรถจักรยานยนต์ไฟฟ้ามาให้ไรเดอร์เช่าใช้งาน (ราคา 120 บาทต่อวัน) ซึ่งที่ผ่านมา มีการใช้งานจริงแล้วประมาณ 400 คัน และคาดว่าจะส่งมอบได้อีก 1,000 คันภายในเดือนมิถุนายนนี้ โดยเป็นของแบรนด์อีทราน และ H Sem สาเหตุที่ต้องเริ่มในเดือนมิถุนายนมาจากปัญหาด้านการผลิตแบตเตอรี่ที่ต้องนำเข้าจากประเทศญี่ปุ่น แต่คาดว่าเมื่อนำมาใช้งานจะทำให้ไรเดอร์ของโรบินฮู้ดสามารถประหยัดค่าใช้จ่ายในยุคน้ำมันเชื้อเพลิงแพงได้อีกทางหนึ่ง