เพราะ “บ้าน” เป็นสถานที่ที่เราต้องอยู่อาศัยไปตลอดชีวิต เมื่อคิดจะสร้างบ้านสักหลัง หรือต่อเติมโครงสร้างต่างๆ ในบ้าน การวางฐานรากอย่าง “เสาเข็ม” จึงมีความสำคัญมาก เพราะฐานรากจะทำหน้าที่รับน้ำหนักตัวบ้านทั้งหลังแล้วถ่ายน้ำหนักลงสู่ชั้นดิน ดังนั้น หากฐานรากมีความแข็งแรง ย่อมช่วยให้ตัวบ้านมั่นคง ไม่ทรุดตัวลงไปกับดินง่ายๆ แต่เมื่อพูดถึงการวางฐานรากหรือเสาเข็ม เชื่อว่าหลายคนจะนึกถึงเสาเข็มไม้ และเสาเข็มปูน เพราะเป็นวัสดุที่ใช้ในวงการก่อสร้างมานับ 100 ปี แต่ปัจจุบันเทคโนโลยีการก่อสร้างก้าวหน้าไปอย่างมาก จนเกิดนวัตกรรมและเทคโนโลยีระบบฐานรากรูปแบบใหม่อย่าง “เสาเข็มเหล็ก” (Kemrex) มาเป็นทางเลือกสำหรับงานก่อสร้างลงเสาเข็มฐานราก
แม้นวัตกรรมนี้เพิ่งเกิดขึ้นได้ไม่นาน และคนไทยยังไม่คุ้นเคยกับเสาเข็มเหล็กมากนัก แต่ทุกวันนี้เจ้าของบ้านและองค์กรชั้นนำของไทยต่างหันมาใช้นวัตกรรมนี้สำหรับวางฐานรากมากขึ้นเรื่อยๆ เพราะสามารถคุมได้ทั้งเวลา และค่าใช้จ่ายได้ตามต้องการหลายคนอาจสงสัยว่า เสาเข็มเหล็กคืออะไร Brand Buffet พามาทำความรู้จักนวัตกรรมนี้ให้มากขึ้น กับ คุณประเสริฐ ธรรมมนุญกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เข็มเหล็ก จำกัด และคุณปวรุตม์ ธรรมมนุญกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เข็มเหล็ก เน็กซ์ จำกัด ผู้ปลุกปั้นนวัตกรรมเสาเข็มเหล็ก จน Disrupt วงการก่อสร้างแบบดั้งเดิมไปมากมาย
“เข็มเหล็ก” ธุรกิจจาก Pain Point ที่ซ่อนอยู่ในงานก่อสร้าง
สำหรับเส้นทางธุรกิจของหลายแบรนด์มักเริ่มต้นด้วย Passion ที่รักในสิ่งเหล่านั้น แต่ไม่ใช่สำหรับคุณประเสริฐ เพราะจุดกำเนิดของเข็มเหล็กเกิดมาจาก Pain Point อีกทั้งตัวเขาก็ไม่ได้อยู่ในวงการก่อสร้างมาก่อน โดยย้อนกลับไปเมื่อ 16 ปีที่แล้ว คุณประเสริฐดูแลด้านการตลาดที่สุธี กรุ๊ป ซึ่งเป็นผู้ผลิตหัวจ่ายน้ำมัน ถังน้ำมัน และหม้อไอน้ำอุตสาหกรรม ซึ่งในช่วงนั้นทางบ้านของเขามีการต่อเติมโครงสร้างต่างๆ จึงต้องมีการวางฐานราก และผู้รับเหมารับปากว่าใช้เวลา 2 เดือน กระทั่งเวลาผ่านไป 6 เดือนงานยังไม่จบ ทำให้พื้นที่เลอะเทอะ แถมใช้คนเป็นจำนวนมาก จึงเป็นจุดเริ่มต้นของความคิดที่จะหาวิธีแก้ Pain Point งานก่อสร้างเหล่านี้
“การวางฐานรากสมัยก่อนจะนิยมใช้เสาเข็มปูน จึงต้องขุดดิน เทปูน สร้างความยุ่งยาก และใช้เวลาก่อสร้างนาน ยิ่งเจอฝนตก ยิ่งเปรอะเปื้อน ด้วยความที่คลุกคลีอยู่ในธุรกิจปิโตรเคมีมานาน จึงทำให้ผมนึกถึงสกรู เพราะมองว่ารูปแบบเป็นการเจาะและยึดสิ่งต่างๆ เหมือนกัน หากสกรูมีขนาดใหญ่ขึ้น น่าจะนำมาใช้ในงานฐานรากได้ บวกกับเห็นโอกาสในอุตสาหกรรมก่อสร้างและตลาดฐานรากไทย โดยอุตสาหกรรมก่อสร้างไทยคิดเป็น 10% ของ GDP หรือประมาณ 1.5 ล้านล้านบาท ขณะที่ตลาดฐานรากมีมูลค่าประมาณ 10% ของอุตสาหกรรรมก่อสร้าง หรือประมาณ 1.5 แสนล้านบาท จึงเกิดความสนใจ และเริ่มออกแบบสกรูให้ใหญ่ขึ้น จนกลายมาเป็นนวัตกรรมฐานรากรูปแบบใหม่ และตั้งชื่อแบรนด์ว่า เข็มเหล็ก ออกวางตลาดในปี 2007”
คุณประเสริฐ เล่าถึงแนวคิดในการพัฒนาเสาเข็มเหล็ก ซึ่งเป็นนวัตกรรมระบบฐานรากเสาเข็มสำเร็จรูปผลิตมาจากเหล็กกล้า โดยใช้หลักการทำงานแตกต่างจากระบบฐานรากแบบเดิม ด้วยวิธีการสกรูหรือเจาะลงไปในชั้นดินหรือบนหินได้เลย โดยไม่จำเป็นต้องขุด และเทปูน แต่ยังคงความแข็งแรง สามารถรับแรงในแนวดิ่งได้เป็นอย่างดี จึงใช้เวลาในการติดตั้งได้รวดเร็ว ช่วยประหยัดเวลาอย่างมาก ทั้งยังควบคุมค่าใช้จ่ายได้อีกด้วย
แม้นวัตกรรมเสาเข็มเหล็กจะช่วยในเรื่องของระยะเวลาการก่อสร้างได้มาก แต่เนื่องจากเสาเข็มเป็นแบบสั้น โดยขนาดยาวสุดประมาณ 2 เมตร ทั้งยังเป็นนวัตกรรมใหม่ในตลาด และราคาค่อนข้างสูง ส่งผลให้ในช่วงแรกๆ จึงเริ่มจากการเข้าไปทำตลาดในกลุ่มธุรกิจพลังงานแสงอาทิตย์ (โซลาร์ฟาร์ม) และงานต่อเติมโครงสร้างเบา ปรากฎว่าได้รับการตอบรับจากลูกค้า โดยเฉพาะกลุ่มธุรกิจพลังงานแสงอาทิตย์ จึงทำให้คุณประเสริฐมั่นใจในตลาด และตั้งเป้าจะเป็น 1 ใน 3 ของตลาดฐานรากไทย
พร้อมทั้งค่อยๆ พัฒนาสินค้ามาอย่างต่อเนื่อง โดยนำ Pain Point ของลูกค้ามาเป็นหลักในการออกแบบผลิตภัณฑ์เรื่อยมา จนปัจจุบันนวัตกรรมฐานรากเข็มเหล็กมีขนาดให้เลือกหลากหลาย โดยมีความยาวตั้งแต่ 2 เมตร จนถึง 34 เมตร และรับน้ำหนักได้มากสุดถึง 100 ตัน ทั้งยังนำไปใช้งานได้หลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นงานโครงสร้างเบา เช่น ต่อเติมระเบียง หลังคา รั้ว ป้ายบอกทาง ที่จอดรถ จนถึงงานโครงสร้างขนาดใหญ่ตั้งแต่ 4 ชั้นลงมา และเสาค้ำยันต้นไม้ ทั้งยังมีการเติบโตมาอย่างต่อเนื่อง
โดยมีการติดตั้งเสาเข็มเหล็กไปกว่า 2 ล้านต้นแล้ว แบ่งเป็นกลุ่มลูกค้าทั่วไป 50% และลูกค้าองค์กร 50%
เป้าหมายแบรนด์ฐานราก 1 ใน 3 ที่คนนึกถึง
แม้ “เข็มเหล็ก” จะมีการเติบโตตลอด 10 ปีที่ผ่านมา แต่คุณประเสริฐ ยอมรับว่า การเติบโตของเข็มเหล็กยังไม่สูงมาก เมื่อเทียบกับเสาเข็มปูน ส่วนหนึ่งเป็นเพราะ Perception ของผู้บริโภคยังติดอยู่กับการวางฐานรากแบบดั้งเดิม เพราะถูกปลูกฝังกับการใช้เสาเข็มปูนและเข็มไม้มานาน อีกทั้งเสาเข็มเหล็กเป็นนวัตกรรมที่เพิ่งเกิดขึ้นได้เพียง 10 ปี ทำให้ผู้บริโภคอีกมากไม่รู้จัก ขณะที่อีกหลายคนยังมองว่าเข็มเหล็กเป็นเข็มต้นเล็กๆ สามารถทำได้แค่งานต่อเติมอย่างระเบียง และรั้วเท่านั้น การจะเปลี่ยนมุมมองและความเชื่อเหล่านี้ จึงต้องใช้เวลา แต่เชื่อว่าคงไม่ช้าเหมือนในอดีต
“การทำตลาดสมัยก่อนยากกว่าปัจจุบันมาก เพราะเป็นนวัตกรรมใหม่ คนยังไม่รู้จัก ที่ผ่านมาต้องใช้วิธีเคาะประตูขายของ เพื่ออธิบายให้คนเข้าใจ แต่วันนี้คนเริ่มรู้จัก แถมยังเรียนรู้ผลิตภัณฑ์ได้เร็ว แต่ปัญหาคือ คนที่รู้จักเราวันนี้ไม่ได้ใช้เข็มเหล็กทุกวัน ดังนั้น ถ้าเราสามารถทำให้คน 60 ล้านคนรู้จักเข็มเหล็ก และถ้านึกถึงงานก่อสร้างฐานราก เราต้องเป็น 1 ใน 3 ที่ลูกค้านึกถึง จะช่วยให้ตลาดขยายตัวได้อีกมาก”
คุณประเสริฐ บอกถึงหนึ่งในโจทย์ใหญ่ที่ท้าทาย และเป็นเหตุผลให้วันนี้เข็มเหล็กต้องทำการตลาดอย่างหนัก เพื่อสร้างแบรนด์ให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ทั้งการเข้าไปจับมือกับมหาวิทยาลัยต่างๆ เพื่อหานักวิจัยและผู้เชี่ยวชาญมาทดสอบคุณภาพผลิตภัณฑ์ให้ได้ตามมาตรฐานเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับผู้บริโภคมากขึ้น รวมถึงจัดทำหลักสูตร Kemrex Academy ให้ความรู้กับนักศึกษาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เสาเข็มเหล็กและเห็นกระบวนการทำงาน ซึ่งจะทำให้นักศึกษาได้สัมผัสผลิตภัณฑ์จริงและเมื่อเรียนจบ สามารถจะนำไปเอาความรู้เหล่านี้ไปต่อยอดในการทำงานได้จริง
นอกจากนี้ ยังลุยจับมือกับพันธมิตรวัสดุก่อสร้างมากขึ้น เช่น เอสซีจี (SCG) และเฌอร่า (SHERA) เพื่อนำงานฐานรากที่คนมองเห็นยากขึ้นมาให้ทุกคนได้เห็นมากขึ้น โดยรูปแบบความร่วมมือจะเป็นการให้บริการครบวงจร โดยผนวกงานฐานรากเข้าไปกับผลิตภัณฑ์วัสดุก่อสร้าง เพื่อเจาะตลาดคอนซูเมอร์ในกลุ่มต่อเติมที่อยู่อาศัยมากขึ้น เพราะจากการสำรวจพฤติกรรมเจ้าของบ้าน พบว่า หลายคนซื้อผลิตภัณฑ์ไปแล้วต้องการคนติดตั้งด้วย เพราะผู้รับเหมาบางคนไม่มีความชำนาญ
ต่อยอดจุดแข็ง ผุด “เข็มเหล็ก เน็กซ์” เสริมทัพการขายและบริการครบวงจร
นอกจากการจับมือกับพันธมิตรต่างๆ มากขึ้นแล้ว เข็มเหล็กยังนำ Digital Marketing มาใช้ในการสื่อสารกับผู้บริโภคเพื่อให้งานฐานรากเข้าถึงคนรุ่นใหม่มากขึ้น พร้อมทั้งแตกบริษัทลูกในชื่อ “เข็มเหล็ก เน็กซ์” (KEMREX NEXT) เพื่อลุยงานบริการด้านฐานรากอย่างครบวงจร
“วันนี้เข็มเหล็กไม่ได้เป็นแค่บริษัทพัฒนาและขายนวัตกรรมฐานรากเท่านั้น แต่เราเป็น Foundation Hero Solution ที่สามารถเข้าไปช่วยลูกค้าแก้ปัญหาทุกๆ ด้านงานฐานราก ซึ่งจากการสำรวจตลาด พบว่า ทุกวันนี้ลูกค้าต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ฐานราก ร้านวัสดุก่อสร้างเองก็อยากนำผลิตภัณฑ์ไปขาย แต่ปัญหาหลักคือ ลูกค้าไม่รู้จะใช้งานอย่างไร ร้านวัสดุก่อสร้างก็ไม่สามารถแนะนำการใช้งานได้ ขณะที่บริษัทจะนำวิศวกรไปประจำที่ร้าน จำนวนวิศวกรก็ไม่เพียงพอ” คุณปวรุตม์ บอกถึง Pain Point ในตลาดวันนี้ และเป็นที่มาในการตัดสินใจแตกบริษัท เข็มเหล็ก เน็กซ์
โดย “เข็มเหล็ก เน็กซ์” จะเป็นหน่วยงานพัฒนานวัตกรรมการขายให้กับเข็มเหล็ก หรือเปรียบเสมือนคลินิกเสาเข็มในแต่ละพื้นที่ เพื่อทำหน้าที่ช่วยเหลือและให้คำปรึกษากับผู้บริโภคที่มีปัญหาด้านงานฐานราก จากนั้นทีมวิศวกรจะนำข้อมูลมาวิเคราะห์ พร้อมแนะนำโซลูชั่นที่เหมาะสม ซึ่งคุณปวรุตม์ บอกว่า วิธีนี้จะช่วยให้เข็มเหล็กเข้าถึงลูกค้าได้มากขึ้น ขณะที่ลูกค้าก็ได้รับคำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และการใช้งานอย่างถูกต้องจากทีมวิศวกรโดยตรงและเกิดความมั่นใจยิ่งขึ้น
สำหรับรูปแบบนวัตกรรมการขายนี้ เบื้องต้นจะพัฒนาเป็นลักษณะแอปพลิเคชั่น ซึ่งลูกค้าสามารถเข้ามาดูรายละเอียดเกี่ยวกับงานฐานรากและสื่อสารกับวิศวกรได้ รวมไปถึง Interactive Kiosk ซึ่งจะติดตั้งตามร้านวัสดุก่อสร้าง เพื่อให้ลูกค้าที่มีปัญหาด้านงานฐานรากสามารถติดต่อและพูดคุยกับวิศวกรได้ทันที จากนั้นเมื่อทีมวิศวกรได้รับข้อมูล จะนำมาวิเคราะห์และคำนวณว่าลูกค้าต้องใช้เสาเข็มแบบไหน กี่ต้น โดยตอนนี้อยู่ระหว่างการพัฒนาซอฟต์แวร์ คาดว่าจะเสร็จประมาณไตรมาส 1 ปีนี้ จากนั้นจะเริ่มนำร่องติดตั้งในพื้นที่กรุงเทพฯ ก่อนประมาณ 10-20 แห่ง เพื่อทดลองการใช้งาน และดูผลตอบรับจากลูกค้าว่าเป็นอย่างไร หากลูกค้าตอบรับ จะลุยขยายพื้นที่ติดตั้ง Interactive Kiosk เพิ่มขึ้นทั้งในกรุงเทพฯ และต่างจังหวัด
ตลาดฐานรากไทย ยังโตไม่หยุด ตั้งเป้าดันเข็มเหล็กเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ ใน 2 ปี
ถึงวันนี้ตลาดของเข็มเหล็กยังเล็กมาก แต่หากเทียบจากวันแรกที่ทำตลาด คุณประเสริฐ ยอมรับว่า พอใจกับผลตอบรับอย่างมาก และเชื่อว่าแนวโน้มตลาดฐานรากและอุตสาหกรรมก่อสร้างไทยยังเติบโตต่อเนื่อง เพราะคนส่วนหนึ่งยัง Work From Home แม้สถานการณ์โควิด-19 จะคลี่คลาย ทำให้มีการรีโนเวตบ้านเพื่อขยับขยายพื้นที่ และซื้อบ้านใหม่เพิ่มขึ้น แต่พฤติกรรมที่น่าสนใจคือ ลูกค้ามีเวลาและงบประมาณจำกัด อีกทั้งต้องเจอปัญหาแรงงานขาดแคลน จึงมองว่าจะเป็นโอกาสสำหรับเข็มเหล็ก
เมื่อประกอบกับผลิตภัณฑ์เสาเข็มเหล็กสามารถต่อยอดไปใช้งานได้หลากหลาย และการทำตลาดเชิงรุก ทำให้มั่นใจว่าแบรนด์เข็มเหล็กเข้าถึงกลุ่มลูกค้ามากขึ้น และทำให้นวัตกรรมเข็มเหล็กเติบโตได้เร็วขึ้น โดยในปีนี้ตั้งเป้ายอดขายแตะ 1,000 ล้านบาท และภายใน 2 ปี ต้องการนำเข็มเหล็กเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ และที่สำคัญ กับเป้าหมายที่วางไว้ในการเป็น 1 ใน 3 ของอุตสาหกรรมก่อสร้างด้านงานฐานราก ย่อมไม่ใช่เรื่องยากแน่นอน
เรียกได้ว่าเป็นอีกหนึ่งนวัตกรรมก่อสร้างที่น่าจับตามอง และยังสร้างความภาคภูมิใจให้กับตลาดฐานรากของไทยด้วย เพราะปัจจุบันเข็มเหล็กได้เริ่มส่งออกผลิตภัณฑ์ไปทำตลาดต่างประเทศแล้ว เช่น ลาว และมัลดีฟส์ ซึ่งหลังจากนำบริษัทฯ เข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ เข็มเหล็กมีแผนจะรุกตลาดต่างประเทศเพิ่มขึ้น