ตลาดค้าปลีกเครื่องประดับเพชร 2567 นับเป็นตลาดที่ท้าทาย จากมูลค่าตลาดที่ไม่เติบโต แม้แต่ผู้เล่นรายใหญ่อย่าง “บริษัท ยูบิลลี่ เอ็นเตอร์ไพร้ส จำกัด (มหาชน)” หรือ “Jubilee” ซึ่งทำตลาดมา 95 ปี และเป็นผู้นำค้าปลีกเพชรด้วยแชร์ 20% ยังรับศึกหนัก เพราะรายได้ 3 ไตรมาสที่ผ่านมา “ติดลบ” จนล่าสุดต้องออกมาขยับตัวครั้งใหญ่ ด้วยการเปลี่ยนกลยุทธ์มาเจาะตลาด Luxury มากขึ้น ด้วยการจับมือกับแบรนด์เพชรระดับโลกจากเบลเยี่ยม เปิดตัวแบรนด์ “LOVE100 Diamonds” เป็นครั้งแรกในไทย หวังขยายฐานลูกค้าพรีเมียม ดันยอดขายปี 2567 กลับมาโต
ตลาดเพชรไม่ “แวววาว” ยูบิลลี่ 9 เดือนแรก รายได้ลด 11%
แม้ว่าจะเป็นผู้เล่นรายใหญ่ที่อยู่ในตลาดเครื่องประดับเพชรมายาวนาน และเป็นแบรนด์ที่ผู้บริโภครู้จักอย่างดี แต่ คุณอัญรัตน์ พรประกฤต ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ยูบิลลี่ เอ็นเตอร์ไพร้ส จำกัด (มหาชน) ถึงกับบอกเลยว่า ปีนี้เป็นปีที่ “ท้าทาย”มาก เพราะนอกจากภาพรวมอุตสาหกรรมเครื่องประดับเพชรในไทยจะไม่เติบโตแล้ว ปัจจุบันตลาดเพชรมีมูลค่าอยู่ที่ 1.7 หมื่นล้านบาท รายได้ 9 เดือนแรกของยูบิลลี่ปีนี้ยังไม่เติบโตเช่นกัน โดย “ติดลบ” ประมาณ 10-11% เมื่อเทียบกับปีที่ผ่านมา
ตลาดเครื่องประดับเพชรไม่เติบโต สาเหตุหลักมาจากสภาวะเศรษฐกิจที่ซบเซา ทำให้ดีมานด์ของผู้บริโภคชะลอการตัดสินใจซื้อ โดยเฉพาะกลุ่มลูกค้าระดับกลาง-ล่าง ซึ่งเริ่มเห็นสัญญาณมาตั้งแต่ต้นปี แต่ถ้ามองไปที่เซกเมนต์ Luxury คุณอัญรัตน์ บอกว่า เป็นกลุ่มที่ยังมีการจับจ่ายใช้สอยปกติเมื่อเทียบกับกลุ่มอื่นๆ จากความชอบจึงซื้อไว้สวมใส่ รวมถึงเก็บสะสมเพื่อลงทุนและส่งต่อให้ลูกหลาน
โดยปัจจุบันยูบิลลี่มีฐานสมาชิกประมาณ 200,000 ราย ในจำนวนนี้เป็นกลุ่มลูกค้า Luxury ราว 15-20% แต่สามารถสร้างรายได้ประมาณ 40% ของรายได้รวม ทั้งยังมีการซื้อซ้ำสูงถึง 70% แต่ถ้าเป็นลูกค้าใหม่อัตราการซื้ออยู่ที่ 30%
จับมือแบรนด์เพชรระดับโลก ขยายพอร์ต Luxury Segment
ด้วยเหตุนี้เอง ทำให้ยูบิลลี่ต้องเปลี่ยนกลยุทธ์ จากเดิมที่เจาะกลุ่มลูกค้าหลากหลายถึง 8 เซกเมนต์ มาเป็นการขยายฐานลูกค้าในกลุ่ม Luxury ที่มีกำลังซื้อมากขึ้น โดยเริ่มนำร่องจับมือแบรนด์เพชรระดับโลกจากเบลเยี่ยมอย่าง “Tolkowsky Craftsman” ซึ่งเป็นตระกูลช่างเจียระไนเพชรทรงกลมมากว่า 200 ปี เปิดตัวเพชร 100 เหลี่ยม แบรนด์ “LOVE100 Diamonds” ทำตลาดในประเทศไทยเป็นครั้งแรก ซึ่งนับเป็นประเทศที่ 2 ของโลกต่อจากจีน
“ก่อนโควิด Tolkowsky ได้เปิดตัว Love100 Diamonds ในประเทศจีน ด้วยความที่เราเคยทำงานร่วมกับตระกูล Tolkowsky มาก่อน โดยนำเพชร De Beers Forevermark มาจำหน่ายในไทยเมื่อปลายปีที่ผ่านมา จึงคุยกันว่าจะมีโอกาสนำเพชร LOVE100 Diamonds มาทำตลาดในไทยได้ไหม เพราะอยากให้คนไทยได้สัมผัสกับเพชรคุณภาพระดับ World Class ก็คุยกันมาเกือบ 2 ปี ทาง Tolkowsky ก็อยากขยายตลาดเพชรในไทย จึงตัดสินใจร่วมมือกัน”
สำหรับความร่วมมือกันในครั้งนี้ คุณอัญรัตน์ บอกว่า ยูบิลลี่ไม่ได้เป็นแค่ดิสทริบิวเตอร์หรือเป็นตัวแทนนำเข้าเพชรมาทำตลาดในไทยเพียงอย่างเดียวเหมือนที่ผ่านมา แต่ยังไม่ถึงกับ Joint Venture ตั้งบริษัทร่วมกัน เพราะต้องการชิมลางและดู Feedback ตลาดก่อน ในเบื้องต้นจึงเป็นการทำงานร่วมกันในทุกขั้นตอน ส่วนรูปแบบในอนาคต ตอนนี้อยู่ระหว่างการพูดคุย
โดยยูบิลลี่วางตำแหน่งทางการตลาดให้ LOVE100 Diamonds เป็นเพชรคุณภาพสูงสำหรับกลุ่ม Upper Segment ที่ชื่นชอบและมองหาความ Rare แบบ Personalized เนื่องจากเพชรมีเอกลักษณ์พิเศษ โดยเป็นเพชรทรงกลมที่เจียระไนสูงกว่า Idea Cut ทำให้เพชรมีถึง 100 เหลี่ยม ซึ่งมากกว่าเพชรทรงกลมปกติถึง 43 เหลี่ยม เพชรจึงมีประกายความงาม สะท้อนความหรูหรากว่าเพชรทรงกลมปกติถึง 25% ประกอบกับหายาก เพราะไม่ใช่เพชรทุกเม็ดจะสามารถนำเจียระไนได้ทั้งหมด
ต่อยอดสู่ช้อปเฉพาะ ตั้งเป้าสิ้นปีดันรายได้กลับมาโต
ด้วยความที่วัตถุดิบมีความพิเศษ การทำตลาดจึงต้องแตกต่างจากเพชรปกติ โดยจะเน้นสื่อสารถึงคุณภาพ และที่มาที่ไปของเพชร เพื่อให้นักสะสมเพชรได้มาทำความรู้จักเส้นทางของแบรนด์ตั้งแต่จุดกำเนิด การคัดสรรวัตถุดิบ ไปจนถึงการเจียระไนด้วยเทคนิคเฉพาะจนออกมาเป็นเพชรคุณภาพ โดยช่วงแรกจะเล่าเรื่องราวผ่านนิทรรศการ หลังจากนั้นจะจำลอง LOVE100 Diamonds ไว้ที่ยูบิลลี่ แฟลกชิป สโตร์ สาขาสีลม และสเตปต่อไปก็จะขยายเป็นช้อปเฉพาะสำหรับ LOVE100 Diamonds
“เพชรดิบขุดขึ้นมา สีเป็นอย่างไร คุณภาพความสะอาดเป็นอย่างไร เป็นสิ่งที่เราเปลี่ยนแปลงไม่ได้ แต่สิ่งที่จะเพิ่มมูลค่าให้กับเพชรเม็ดนั้นคือ การเจียระไน ซึ่ง LOVE100 Diamonds มีการเจียระไนด้วยเทคนิคพิเศษ ด้วยนักเจียระไนระดับโลก แถมยังมีเรื่องเล่าน่าสนใจมากมาย เราจึงอยากให้นักสะสมไทยได้สัมผัสประสบการณ์เหล่านี้”
คุณอัญรัตน์ เชื่อว่า ด้วยคุณภาพเพชรและเรื่องราวที่แตกต่าง จะทำให้สามารถขยายฐานกลุ่ม Luxury Segment ได้มากขึ้นอีก 10% และทำให้สิ้นปีนี้สามารถผลักดันยอดขายของยูบิลลี่ให้เติบโตเพิ่มขึ้น
โดยในปีหน้าจะได้เห็นการ Collab กับแบรนด์ต่างๆ และ Movement ใหม่ๆ ของยูบิลลี่เพิ่มมากขึ้น เพราะคุณอัญรัตน์ มองว่า ตลาดเครื่องประดับเพชรปี 2568 เป็นปีที่ไม่ง่ายเช่นกัน เพื่อให้แบรนด์ยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่องจนกลายเป็นแบรนด์ 100 ปี ในอีก 5 ปีข้างหน้าต่อไป
ติดตามพวกเราได้ที่ LINE