หากในซีกโลกตะวันตก ชื่อของ Kim Kardashian คือหนึ่งในเซเลบริตี้ที่สามารถขายสินค้าได้นับล้านผ่านแพลตฟอร์มดิจิทัล ในส่วนของซีกโลกตะวันออก ก็คงต้องมีชื่อของ Viya หรือ Huang Wei สตรีมเมอร์จากจีนแผ่นดินใหญ่วัย 34 ปีอยู่ในทำเนียบด้วยเช่นกัน
เพราะในวันนี้ มีตัวเลขยืนยันความสามารถในการตรึงผู้ชมของเธอที่พบว่าทำได้เหนือกว่าสถิติการรับชม Game of Thrones ตอนสุดท้าย หรือแม้แต่การประกาศผลรางวัลออสการ์ไปแล้วเรียบร้อย ไม่เพียงเท่านั้น สินค้าที่เธอขายยังหลากหลายอย่างยิ่ง โดยหนึ่งในสินค้าที่สร้างความฮือฮาให้กับทุกคนก็คือ “บริการปล่อยกระสวยอวกาศ KZ-1A ในราคา 40 ล้านหยวน” ซึ่งเธอสามารถขายได้ถึง 5 ครั้งภายในเวลาไม่กี่วินาทีบนแพลตฟอร์มอย่าง Taobao ในเทศกาลวันคนโสด 11.11 ของอาลีบาบาด้วย
ขายทุกอย่าง แม้แต่ “บริการกระสวยอวกาศ”
คำว่าขายตั้งแต่สากบือยันเรือรบ อาจจะน้อยเกินไปสำหรับ Viya เพราะสำหรับเธอฟาด ฟาด ฟาด ไปถึงบริการนอกโลกเลยจ้า สำหรับ “บริการปล่อยกระสวยอวกาศ KZ-1A ราคา 40 ล้านหยวน” กระสวยอวกาศ KZ-1A มีชื่อเต็ม ๆ ว่า “Kuaizhou-1A” เป็นผลงานการพัฒนาของ China Aerospace Science and Industry Corporation (CASIC) ร่วมกับบริษัทในสังกัดชื่อ ExPace มีจุดเด่นคือเป็นบริการกระสวยอวกาศแบบประหยัดพลังงาน และใช้เวลาในการเตรียมตัวเพื่อยิงกระสวยขึ้นสู่ชั้นบรรยากาศไม่นานนัก เหมาะสำหรับธุรกิจที่ต้องการยิงดาวเทียมแบบวงโคจรต่ำ และด้วยความที่แพลตฟอร์ม e-Commerce ในจีนนั้นเฟื่องฟู ทาง CASIC จึงได้เข้าร่วมกับ Taobao เพื่อให้สตรีมเมอร์อย่าง Viya ช่วยหาลูกค้าให้ โดยหนึ่งในลูกค้าที่ยอมให้เปิดเผยชื่อว่าซื้อบริการดังกล่าวไปก็คือ Chang Guang Satellite Technology ซึ่งเป็นบริษัทด้านดาวเทียมของจีนนั่นเอง
Viya หรือ Huang Wei (เสื้อสีเทา) ขณะกำลังไลฟ์ โดยมีทีมงานจำนวนมากคอยดูแลงานเบื้องหลัง
นอกจากขายการยิงกระสวยอวกาศราคา 40 ล้านหยวนได้แล้ว จากการเปิดเผยของอาลีบาบาพบว่า เฉพาะในอีเวนท์วันคนโสดวันเดียว Viya ทำยอดขายได้มากกว่า 3,000 ล้านหยวน หรือคิดเป็นเงินไทยมากกว่า 13,500 ล้านบาท
นี่ขายของหรือวาไรตี้โชว์?
ไม่เพียงเข้าร่วมกับอีเวนท์ดังของอาลีบาบา ในทุกคืน Viya จะมีการ Live จากสตูดิโอของเธอด้วยรูปแบบรายการกึ่งวาไรตี้โชว์ กึ่งกรุ๊ปแชท ซึ่งในแต่ละคืน พบว่ามีการสั่งซื้อสินค้ามูลค่านับล้านเหรียญสหรัฐ (อ้างอิงจาก Bloomberg) ส่วนใหญ่เป็นเครื่องสำอาง, เครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้าน, อาหาร, เสื้อผ้าแฟชั่น ฯลฯ ส่งผลให้แบรนด์ดังอย่าง Tesla, Procter & Gamble, Miranda Kerr ฯลฯ ต่างใช้เธอเป็นสะพานเพื่อให้สินค้าของตัวเองเป็นที่รู้จักในตลาดจีนกันทั้งสิ้น
ยกตัวอย่าง Helen Lu ผู้บริหารของ P&G ในจีนแผ่นดินใหญ่บอกว่า การสร้าง Awareness เพื่อนำไปสู่การตัดสินใจซื้อ ไปจนถึงการสร้างให้เกิด Loyalty กับตัวสินค้านั้น ทำได้ช้ามากในจีน แต่การทำงานกับ Live-streamer อย่าง Viya ทำให้กระบวนการเหล่านี้ “รวดเร็วขึ้นมาก”
เมื่อมีสินค้าเข้ามาหลากหลาย ความท้าทายของ Viya ก็คือเรื่องของการนำเสนอ โดยเธอเคยให้สัมภาษณ์ว่า การจะทำหน้าที่สตรีมเมอร์ให้ได้ดีนั้น เธอจะวางโพสิชันตัวเองไว้ในตำแหน่ง “ผู้ช่วย” ในการตัดสินใจของลูกค้าเสมอ ซึ่งเธอบอกว่า ความยากของงานดังกล่าวก็คือต้องรู้ให้ได้ว่า ผู้ชมต้องการอะไร นั่นทำให้เธอตั้งใจจะนำเสนอทุกอย่างที่เธอคิดว่าแฟนคลับของเธอต้องการ ไม่ว่าจะเป็น ลูกบิดประตู, พรม, แปรงสีฟัน, รถยนต์, เฟอร์นิเจอร์ ฯลฯ
ขอบคุณภาพจาก newstalkzb.co.nz
การแต่งกายของ Viya ก็น่าสนใจ เธอบอกว่า การสวมเสื้อผ้าเรียบ ๆ (ส่วนใหญ่เป็นเสื้อผ้าโทนขาว-ดำ) นั้น ทำให้ผู้ชมดูได้อย่างสบายใจมากขึ้นในช่วงกักตัว (และเธอก็ขายเสื้อผ้าเหล่านั้นผ่านการ Live ด้วย)
5-4-3-2-1
สิ่งที่น่าเรียนรู้และทำให้การขายของ Viya สามารถสร้างยอดขายได้อย่างรวดเร็วคือ เธอมักนับถอยหลัง 5 – 4 – 3 – 2 – 1 เพื่อเร่งการตัดสินใจของผู้ชม และเมื่อผนวกกับเทคโนโลยีหลังบ้านของอาลีบาบา ที่รู้ข้อมูลของลูกค้าแต่ละคนตั้งแต่ตอนล็อกอินเข้ามาดู Live แล้ว ทันทีที่ลูกค้าตัดสินใจ ระบบก็สามารถตัดเงิน – จัดส่งสินค้าได้อย่างรวดเร็ว และทำให้พวกเขาสามารถชมการ Live ของ Viya ต่อได้อย่างไม่สะดุด ซึ่งภาพของการซื้อสินค้าไปด้วย บันเทิงไปด้วยแบบนี้อาจยังไม่สามารถพบได้จากแพลตฟอร์มของซีกโลกตะวันตก เช่น Instagram, Facebook หรือแม้แต่ Amazon
เมื่อถามว่า Viya ทำงานอย่างไร ที่ทำงานของ Viya เป็นห้องสตูดิโอขนาดไม่กว้างมากนัก โดยตั้งอยู่ภายในบริษัท Qianxun Group ที่เธอ-สามี และญาติพี่น้องร่วมกันบริหาร (มีพนักงานราว 500 คน) กิจการของ Qianxun Group คือการดูแล Live-streamer หลายสิบคนที่อยู่ในบริษัท และบริหารธุรกิจค้าปลีก – ซัพพลายเชน โดยในชั้น 2 – 3 ของสำนักงานใหญ่ Qianxun Group นั้น มีลักษณะแทบไม่ต่างกับห้างสรรพสินค้าส่วนตัว เพราะมีสินค้าต่าง ๆ วางเรียงรายเต็มไปหมด และยังตกแต่งอย่างดี มีการใช้ไฟสีอ่อนสบายตา
หมวดสินค้าที่ใหญ่ที่สุดคือ อาหาร และสินค้าสำหรับใช้ภายในบ้าน รองลงมาก็คือเสื้อผ้า, แว่นกันแดด, กระเป๋าแฟชั่น, เครื่องประดับมุก, รองเท้าผ้าใบ, ชุดนอน, ชุดชั้นใน, กางเกงยีนส์, ฯลฯ ซึ่ง Live-streamer ในสังกัดสามารถลงมาใช้พื้นที่แห่งนี้ในการ Live ขายของได้
ในอนาคต พวกเขามีแผนจะเปิดธุรกิจที่ปรึกษา – รับทำงานโฆษณาให้กับแบรนด์ที่อยากจะเข้าถึงลูกค้าผ่าน Live-streamer ด้วย และหากทำสำเร็จ ภายในปี 2025 บริษัทก็ตั้งเป้าไว้ว่าจะเข้าสู่ตลาดหุ้น
เปิดภูมิหลัง Viya
เมื่อถามว่า Viya มาถึงจุดนี้ได้อย่างไร ต้องบอกว่า วัยเด็กของเธอมีผลอย่างมาก โดยเธอเติบโตในครอบครัวที่มีร้านค้าปลีกเป็นของตัวเองในมณฑลอันฮุย เมื่ออายุ 18 ปี เธอก็มีกิจการค้าปลีกเป็นของตัวเองอยู่ที่กรุงปักกิ่ง โดยทำร่วมกับสามีของเธอ Dong Haifeng โดยเธอเป็นคนขาย และสามีเป็นคนบริหารจัดการระบบหลังบ้าน
หน้าที่การงานของ Viya เติบโตขึ้นอีกขั้นเมื่อเธอชนะการประกวด Super Idol และทำให้เธอก้าวเข้าสู่วงการบันเทิง พร้อม ๆ กับทำธุรกิจค้าปลีกไปด้วย จนกระทั่งปี 2012 เธอก็เริ่มเข้าสู่ธุรกิจออนไลน์ และเมื่อ Taobao เปิดตัวบริการ Livestreaming ในปี 2016 ชื่อของ Viya ก็ถูกคัดเลือกให้เข้าร่วมกับแพลตฟอร์มเป็นรายแรก ๆ
การที่เธอดูแลธุรกิจค้าปลีกของตัวเองมาก่อน ทำให้ทักษะด้านการเจรจาต่อรองของเธอเข้าขั้นเซียน หลายครั้งที่เธอส่งสัญญาณกับแบรนด์ว่าไม่สามารถขายในราคานี้ได้ (เช่น สินค้าวางจำหน่ายในราคา 399 หยวน และต้องการให้เธอขายในราคา 389 หยวน โดยเธอมองว่า แบรนด์ต้องลดราคาให้มากกว่านี้ ซึ่งอาจจะลงไปเหลือ 300 หยวนเลยก็ได้ หากต้องการให้เธอเสนอขายสินค้าในการ Live) ไม่เพียงเท่านั้น สินค้าตัวใดหวานไป เครื่องโกนหนวดเสียงดังไป หรือเสื้อผ้าบางลายอาจจะละเมิดลิขสิทธิ์ เธอก็จะบอกกับคู่ค้าเสมอ
Covid-19 อาจไม่ส่งผลดีต่ออุตสาหกรรมค้าปลีก โดยมีตัวเลขจาก Forrester Research ระบุว่า ธุรกิจค้าปลีก หรือร้านค้าประเภท Brick-and-Mortar จะมียอดขายตกลง 20% ในปีนี้ แต่สำหรับ Viya และสามีแล้ว พวกเขาเห็นตรงกันว่า ไม่ว่าจะมีหรือไม่มี Covid-19 ธุรกิจนี้ได้มาถึงจุด Turning Point แล้ว (แถมการมาของ Covid-19 ก็ส่งผลดีต่อพวกเขา เพราะทำให้ธุรกิจเติบโต และมีคนมาดู Live มากขึ้นในระหว่างการล็อกดาวน์ด้วย) ส่วนพวกเขาจะใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลงนี้ไปในทิศทางใด คงเป็นสิ่งที่เราต้องติดตามดูกัน