อาจกล่าวได้ว่าการมีตัวตนบนระบบ Mass Transit อย่าง BTS เป็นอีกหนึ่งความท้าทายของแบรนด์ โดยเฉพาะในช่วง Covid-19 ที่ผ่านมาที่อุตสาหกรรมคมนาคมขนส่งได้รับผลกระทบอย่างมากจากการหยุดเดินทางของผู้คน อย่างไรก็ดี ท่ามกลางความท้าทายนี้ เราได้เห็นการเปิดสาขาของเจมาร์ท (Jaymart) มากถึง 11 สาขาบนสถานีบีทีเอส และเตรียมขยายเพิ่มเป็น 30 สาขาภายในสิ้นปี อะไรที่พวกเขามองเห็น และกลยุทธ์ที่พวกเขามีบนสถานีบีทีเอสคืออะไร เราจะไปค้นหาคำตอบนี้กัน
การรุกตลาดผ่านสถานีบีทีเอสของเจมาร์ทเริ่มต้นขึ้นอย่างเป็นทางการเมื่อปี 2022 หลังมีการเข้าลงทุนของกลุ่มบีทีเอสในธุรกิจของเจมาร์ท และนำไปสู่การทำ Business Synergy กันอย่างเป็นทางการ โดยบริษัทตัดสินใจทดสอบตลาดด้วยการเปิด 3 สาขาแรกภายในสถานีบีทีเอสอย่างเพลินจิต อนุสาวรีย์ชัยสมรภูมิ และ เซนต์หลุยส์ ซึ่งคุณนราธิป วิรุฬห์ชาตะพันธ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เจมาร์ท โมบาย จำกัด เผยว่า แม้ทั้ง 3 สถานีจะไม่ได้เป็นสถานีที่ทราฟฟิกสูงที่สุดของบีทีเอส แต่ก็เป็นสถานีที่รายล้อมด้วยอาคารสำนักงาน และมีตัวเลขผู้เดินทางที่ไม่น้อยหน้าใคร
เมื่อได้ชัยภูมิที่เหมาะสม เจมาร์ทก็ได้พบอินไซต์หลายประการจากร้านสาขาดังกล่าว ไม่ว่าจะเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีหลากหลาย (คนทำงานที่ใช้บีทีเอสเป็นประจำ นักเดินทางขาจร นักท่องเที่ยวต่างชาติ ฯลฯ) ขณะที่ความต้องการ – ความคาดหวังที่มีต่อร้านเจมาร์ทบนบีทีเอส พบว่ามี 3 หัวข้อใหญ่ ๆ นั่นคือ
– ต้องการซื้อสมาร์ทโฟน หรือ Gadget เช่น พาวเวอร์แบงค์ – สายชาร์จ
– ต้องการสมัครสินเชื่อทั้งสินเชื่อสมาร์ทโฟน และสินเชื่อส่วนบุคคล
– ต้องการซื้อซิมเพื่อการเดินทาง
คนผ่อนมือถือ ต้องการเครื่องระดับ Mid-to-High
การมีบริการสินเชื่อเข้ามายังทำให้ราคาขายเฉลี่ยของสมาร์ทโฟนที่เจมาร์ทขายได้เพิ่มขึ้นด้วย โดยคุณนราธิปเผยว่า ผู้บริโภคที่ผ่อนโทรศัพท์มือถือกับเจมาร์ท ไม่ได้ต้องการโทรศัพท์มือถือระดับเริ่มต้นอีกต่อไปแล้ว หากแต่เป็นโทรศัพท์ระดับกลางถึงบน และพบว่าราคาเฉลี่ยต่อการผ่อนได้ก้าวไปอยู่ที่ 15,000 บาท และนั่นทำให้สินเชื่อโทรศัพท์มือถือของ KashJoy เติบโตอย่างเห็นได้ชัด โดยในครึ่งปีแรกของ 2022 มียอดสินเชื่ออยู่ที่ 40 ล้านบาท ขณะที่ในช่วงครึ่งปีหลัง ยอดสินเชื่อดังกล่าวเติบโตขึ้นเป็น 225 ล้านบาทเลยทีเดียว
แต่ความแตกต่างที่ผู้บริหารเจมาร์ทพบจากร้านสาขาบนบีทีเอส นอกเหนือจากร้านสาขาในห้างสรรพสินค้าก็คือ ผู้บริโภคต้องการบริการที่ “ง่าย-สะดวก-รวดเร็ว” ทำให้เจมาร์ทมีการคัดสรรสินค้า และบริการที่พิสูจน์แล้วว่า สอดคล้องกับความต้องการดังกล่าวขึ้นมาตอบโจทย์
มือถือ – สินเชื่อ อนุมัติไวใน 3 นาทีบนบีทีเอส
“คนที่เราต้องการโฟกัสสูงสุดคือกลุ่มที่ใช้บีทีเอสเดินทางเป็นประจำ ซึ่งคนกลุ่มนี้เป็นคนทำงาน และเราพบว่า หลายคนไม่อยากเสียเวลาออกจากบีทีเอสเพื่อแวะซื้อสมาร์ทโฟน หรือสมัครสินเชื่อต่าง ๆ เมื่อเราทราบในจุดนี้ เราจึงเลือกสินค้า และบริการที่ตอบโจทย์ เช่น สมาร์ทโฟนก็จะเป็นรุ่นยอดนิยม อย่างซัมซุง (Samsung) ที่มีมาร์เก็ตแชร์สูงสุดในตลาดเข้ามาวางจำหน่าย หรือบริการทางการเงิน KashJoy ที่เราทำร่วมกับ Samsung Financial Plus และสามารถอนุมัติสินเชื่อได้ภายใน 3 นาที ก็สามารถตอบโจทย์กลุ่มคนทำงานได้เช่นกัน” คุณนราธิปกล่าว
“เราพบว่า คนที่เดินทางด้วยบีทีเอส เป็นกลุ่มที่ต้องการความรวดเร็ว ดังนั้น สินค้าที่ตอบโจทย์ คือสินค้าที่ตัดสินใจซื้อได้ง่าย ส่วนบริการที่ตอบโจทย์คือบริการสินเชื่อที่สามารถอนุมัติได้ไว”
ขณะที่อีกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งของร้านสาขาบนบีทีเอสก็คือ กลุ่มนักท่องเที่ยวทั้งชาวไทยและชาวต่างชาติ ความต้องการของคนกลุ่มนี้คือซื้ออุปกรณ์เสริม เช่น สายชาร์จ พาวเวอร์แบงค์ รวมถึงซิมสำหรับการเดินทาง ซึ่งการที่เจมาร์ทดึงพันธมิตรอย่างเอไอเอสเข้ามาร่วมด้วย และเอไอเอสมีการทำตลาดเรื่องซิมสำหรับการเดินทางให้นักท่องเที่ยวต่างชาติรู้จักอยู่แล้ว ก็ยิ่งทำให้ร้านสาขาของเจมาร์ทบนบีทีเอสเข้าถึงผู้บริโภคกลุ่มนี้ได้ง่ายยิ่งขึ้น
เดินหน้า Jaymart ลอยฟ้า 30 สาขาบนบีทีเอส
การพบอินไซต์ดังกล่าวไม่เพียงทำให้ร้านของเจมาร์ทบนบีทีเอสมีโฟกัสที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น แต่ยังทำให้การขยายสาขาอีก 8 สาขาต่อมาอย่างสาขาที่ช่องนนทรี ชิดลม สยาม สนามกีฬาแห่งชาติ หมอชิต อ่อนนุช ทองหล่อ และอโศก ที่แล้วเสร็จอย่างเป็นทางการเมื่อเดือนมีนาคมมีแนวทางที่ชัดเจนยิ่งขึ้นด้วย
แต่สิ่งที่เป็นก้าวใหญ่กว่านั้นก็คือ ภายในปีนี้ เจมาร์ทจะขยายร้านสาขาเป็น 30 แห่งบนบีทีเอสทั่วกรุงเทพฯ โดยปัจจัยที่ใช้ในการเลือกสถานีก็คือ ทราฟฟิกของผู้คน และจำนวนอาคารสำนักงานในย่านนั้น ๆ
“บีทีเอสไม่ได้มีทราฟฟิกสูงแค่ 11 สถานี ยังมีสถานีอีกมากที่ทราฟฟิกสูง ที่สำคัญ สาขาที่เราจะเปิดเพิ่มยังเป็นสถานีกลางเมืองด้วย ไม่ใช่ชานเมือง ส่วนอีกกลุ่มที่เราจะโฟกัสคือสถานีที่มีอาคารสำนักงาน เพราะพบว่ามีกลุ่มที่ต้องการซื้อมือถือด้วยโปรแกรมผ่อนสินเชื่อ และกลุ่มที่ต้องการสินเชื่อส่วนบุคคลรออยู่อีกมาก”
พร้อมกันนี้ เจมาร์ทยังมีแผนจะนำธุรกิจ JPoint, NFT และสกุลเงินดิจิทัลของทางค่ายเข้าไปผนวกกับร้านสาขาในอนาคตด้วย ซึ่งปฏิเสธไม่ได้ว่า การมีช่องทางจำนวนมากให้เข้าถึง ย่อมส่งผลในแง่ของการเติบโต
“ทิศทางของเจมาร์ท คือการขยายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นช่องทางในห้างสรรพสินค้า หรือนอกห้างสรรพสินค้า ซึ่งที่ผ่านมา โมเดลที่อยู่นอกห้างสรรพสินค้าส่วนใหญ่คืออยู่ต่างจังหวัด เป็นร้านสาขาแบบสแตนอโลน เน้นจับกลุ่มลูกค้าที่ไม่ได้เดินห้าง – กลุ่มที่ต้องการสินเชื่อ แต่สำหรับการขยายหน้าร้านมาอยู่บน Mass Transit อย่างบีทีเอส ถือเป็นการเข้าถึงอีกหนึ่งกลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจ และเป็นการทำ Business Synergy ที่แมทช์กันอย่างลงตัว” คุณนราธิปกล่าวปิดท้าย