ถ้าพูดถึง “ตลาดรถยนต์มือสอง” หรือ “Used Car” ในประเทศไทย นับเป็นอีกหนึ่งเซกเมนต์ในอุตสาหกรรมรถยนต์ที่น่าจับตามองในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เพราะเป็นตลาดที่ใหญ่และมีมูลค่าสูง โดยมีมูลค่าตลาดกว่า 100,000 ล้านบาท แถมยังเติบโตต่อเนื่อง จึงทำให้มีแบรนด์ใหม่ๆ เข้ามารุกตลาดตอบสนอง Eco-sytem ของตลาดนี้กันอย่างคึกคัก หนึ่งในนั้นคือ ธนาคารทีเอ็มบีธนชาต (ttb ) ที่เข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของธุรกิจนี้ผ่านแพลตฟอร์มรถยนต์ซื้อ-ขายรถยนต์มือสอง ในชื่อ “รถโดนใจ” (Roddonjai)
แม้ตลาดรถยนต์มือสองจะเป็นตลาดใหญ่ แต่ตลาดนี้ก็มีการแข่งขันค่อนข้างสูงจากแบรนด์ผู้เล่นหลากหลาย หากนับเฉพาะบิ๊กแบรนด์ก็มีไม่น้อยกว่า 5 แบรนด์ และแต่ละแบรนด์เป็นผู้เล่นที่มีความแข็งแกร่งทั้งด้าน Brand Awareness รวมถึงกลยุทธ์การตลาดครบเครื่อง หลายคนอาจสงสัยว่าแล้ว ttb มองเห็นอะไรในธุรกิจนี้ถึงสนใจและอยากลงมาเล่น ในเมื่อ ttb เป็นผู้นำในตลาดสินเชื่อรถยนต์อยู่แล้ว BrandBuffet พามาคุยกับ “คุณชัชฤทธิ์ ตั้งเถกิงเกียรติ์” รองประธานเจ้าหน้าที่บริหาร หัวหน้าผลิตภัณฑ์ธุรกิจสินเชื่อรถยนต์ ทีเอ็มบีธนชาต หรือ ttb DRIVE ถึงเบื้องหลังและกลยุทธ์การขับเคลื่อนธุรกิจกันอย่างเจาะลึก
ตลาดรถมือสองใหญ่ไม่ธรรมดา แต่ Pain Point คนซื้อ-คนขายก็ไม่น้อย
ถึง ttb DRIVE จะเป็นผู้นำในตลาดสินเชื่อรถยนต์ตั้งแต่แบรนด์ธนชาต แต่การกระโดดมาเล่นในตลาดรถยนต์มือสองนั้น เป็นเรื่องท้าทายสำหรับ ttb DRIVE ไม่น้อย เนื่องจากตลาด Used Car โดยเฉพาะแพลตฟอร์มซื้อ-ขายรถออนไลน์ไม่ใช่เรื่องใหม่ในไทย มีผู้เล่นจำนวนมากในตลาด แต่เหตุผลที่ ttb DRIVE อยากเข้ามาในตลาดรถยนต์มือสอง คุณชัชฤทธิ์ บอกว่า เกิดจากการมองเห็น Pain Point ของผู้ซื้อและผู้ขายส่วนใหญ่ที่ไม่มั่นใจในคุณภาพรถ เพราะผู้ขายบางคนให้ข้อมูลไม่ครบ ทั้งสภาพรถก็ไม่ตรงปก ส่วนในฝั่งผู้ขาย แม้จะมีรถสภาพดี ทว่าภาพลักษณ์ของตลาดรถมือสองก็ไม่น่าเชื่อถือ ส่งผลให้ลูกค้าไม่มั่นใจและเป็นอุปสรรคในการซื้อขายรถ
ขณะเดียวกัน เมื่อมามองตลาดรถยนต์มือสองในไทย ยังพบว่า เป็นตลาดที่มีมูลค่าสูงมาก ถ้าเทียบเป็นจำนวนคัน ปีๆ หนึ่งมีสัดส่วนมากถึง 40-60% ของจำนวนรถยนต์ใหม่ สมมติปีนี้ยอดขายรถยนต์ใหม่อยู่ที่ 800,000 คัน ยอดขายรถยนต์มือสองจะอยู่ที่ 4-5 แสนคัน คิดเป็นมูลค่าประมาณ 160,000 ล้านบาท จาก Pain Point เหล่านี้ เลยอยากให้ตลาดรถยนต์มือสองมีแพลตฟอร์มที่เป็นตัวกลางให้ผู้ซื้อสามารถเข้ามาเลือกรถที่มีคุณภาพ โดยมีข้อมูลทั้งสภาพรถและราคาจากคนที่เป็นคนกลาง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้กับตลาด จึงเกิดไอเดียในการพัฒนาเว็บไซต์รถโดนใจขึ้น
“ไอเดียรถโดนใจเริ่มมาจากการทำ Internal Hackathon ภายในแบงก์ โดยให้พนักงานจัดทีมเพื่อประกวดไอเดีย และรถโดนใจได้รับรางวัลชนะเลิศเมื่อหลายปีก่อน ส่วนหนึ่งเพราะสามารถเข้ามาแก้ปัญหาให้ทั้งผู้ซื้อและผู้ขายได้ กระทั่งไอเดียนี้ถูกหยิบมาต่อยอดให้เป็นจริงในวันนี้ ซึ่งเราไม่ได้ต้องการเป็นเว็บไซต์รถมือสองที่มีรถมากที่สุดหรือขายเก่งที่สุด แต่เราอยากจะเป็นเว็บไซต์รถยนต์มือสองที่มีมาตรฐานผ่านการตรวจสอบสภาพให้ลูกค้ามากที่สุด”
คุณชัชฤทธิ์ เล่าถึงจุดเริ่มต้นของการเข้ามาบุกตลาด และเป็นที่มาของการเปิดเว็บไซต์รถโดนใจเมื่อเดือนกันยายน 2566 ที่ผ่านมา หลังจากเปิด Soft Launch เมื่อเดือนเมษายน เพื่อทดลองตลาดและพูดคุยกับผู้ประกอบการรถยนต์เพื่อเสาะหารถมาขายบนเว็บไซต์ ซึ่งกว่า 1 เดือนที่ผ่านมา ได้รับการตอบรับจากผู้ประกอบการรถยนต์ และมีผู้ซื้อเข้ามาสอบถามเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง
โดยปัจจุบันมีรถที่ผ่านการตรวจสภาพประกาศขายบนเว็บไซต์กว่า 26,000 คัน และสามารถขายรถได้กว่า 6,000 คันแล้ว คิดเป็นมูลค่า 2,000 กว่าล้านบาท โดยรถยนต์ที่เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อ อันดับแรกคือ รถกระบะ ตามด้วยรถเก๋ง และเอสยูวีขนาดเล็ก ส่วนอีวี เริ่มมีบ้าง แต่สัดส่วนยังน้อยมาก
ใช้ “ความต่าง” สร้างแบรนด์และความมั่นใจลูกค้า
อาวุธสำคัญที่ทำให้ “รถโดนใจ” สามารถแข่งขันกับแบรนด์ที่อยู่ในตลาดมาก่อน แม้ว่าจะเป็นแบรนด์ผู้ท้าชิง คุณชัชฤทธิ์ บอกว่า มาจากจุดเด่นของเว็บไซต์ที่แตกต่างทั้งในเรื่อง คุณภาพของรถ โดยรถทุกคันผ่านการตรวจสอบสภาพจากมืออาชีพ ได้แก่ APPLE AUTO AUCTION, GOO INSPECTION และ Schicher INSPECTION พร้อมออกรีพอร์ตรถทั้งหมด ก่อนจะนำขึ้นมาขายบนเว็บไซต์ จึงทำให้มั่นใจว่ารถที่ขายมีคุณภาพ บวกกับการบริการที่เน้นทำงานแบบผสมผสานระหว่างออนไลน์และออฟไลน์ ซึ่งพัฒนามาจาก Customer Journey โดยเมื่อลูกค้ามาชมรถในเว็บไซต์ และสนใจ สามารถเข้าไปดูรถจริงได้ เมื่อเห็นรถจริง และอยากดูรายละเอียดรถคันนั้น สามารถสแกน QR Code ที่ตัวรถเพื่อเรียกรีพอร์ตทั้งหมดมาดูผ่านมือถือได้ทันที จึงสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ทั้งยังให้มุมมองเกี่ยวกับการจัดไฟแนนซ์ เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินตัวเองได้
“ท่ามกลางรถมือสองที่มีเต็มตลาด ความน่าเชื่อถือ ถือเป็นปัจจัยสำคัญที่จะดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาใช้บริการและเกิดการขาย เพราะจากผลสำรวจ พบว่า พฤติกรรมการซื้อรถมือสองของคนส่วนใหญ่จะมาจากการแนะนำจากคนรู้จัก หรือคนที่ซื้อรถจากเว็บไซต์หรือเต้นท์หนึ่งแล้วประทับใจ ก็จะบอกต่อๆ กัน”
ขณะเดียวกัน การสื่อสารสร้างการรับรู้แบรนด์ไปยังกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ก็เป็นอีกกลยุทธ์สำคัญที่ช่วยให้รถโดนใจสามารถขยายฐานกลุ่มลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว โดยดึง “มาริโอ้ เมาเร่อ” มาเป็นตัวแทนบอกเล่าเรื่องราวของรถคุณภาพที่คัดมาให้บริการบนเว็บไซต์รถโดนใจผ่านหนังโฆษณา เพื่อชิงส่วนแบ่งในตลาดรถยนต์มือสองที่แข่งกันดุเดือด ซึ่ง คุณชัชฤทธิ์ อธิบายให้ฟังว่า การเลือกมาริโอ้มาเป็นตัวแทนของแบรนด์ เพราะนอกจากจะมีไลฟ์สไตล์ที่ชื่นชอบรถอยู่แล้ว ยังเป็น Heavy User ด้านรถมือสอง ทั้งยังมีบุคลิกที่เป็นกันเอง และเข้าถึงคนง่าย ตรงกับที่ TTB ต้องการให้ผู้บริโภคมองว่ารถโดนใจเป็นเว็บไซต์ซื้อ-ขายรถยนต์มือสองที่ใช้งานง่าย
ตลาดรถมือสองปี 2567 ยังโต ลุยเพิ่มรถคุณภาพ ดันยอดขายแตะ 30,000 คัน
ถึงวันนี้ “รถโดนใจ” จะได้รับการตอบรับจากลูกค้าเป็นอย่างดี แต่สำหรับ คุณชัชฤทธิ์ แล้ว ยังเป็นแค่จุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะรถโดนใจยังมีหลายสิ่งที่ต้องพิสูจน์ให้คนเห็นว่าบริการตอบ Pain Point ของลูกค้าได้จริง และที่สำคัญแพลตฟอร์มนี้สามารถสร้างรายได้อย่างยั่งยืน ดังนั้น สิ่งที่ต้องเร่งทำเพิ่มขึ้นในปี 2567 ก็คือ การเพิ่มรถคุณภาพที่ผ่านมาการตรวจสภาพเข้ามาขายบนเว็บไซต์ราว 1 แสนคัน และตั้งเป้าขายรถได้มากกว่า 30,000 คัน ซึ่งจะสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อและผู้ขายมากขึ้น ต่อจากนั้นจะพัฒนาบริการใหม่ๆ ออกมาต่อเนื่อง ซึ่งจะสร้าง Value ให้กับธุรกิจเพิ่มขึ้นในระยะยาว
สำหรับแนวโน้มตลาดรถยนต์มือสองในปี 2567 คุณชัชฤทธิ์ มองว่า ยังตอบยาก เนื่องจากมีหลายปัจจัยต้องพิจารณา ทั้งสภาพเศรษฐกิจ ซัพพลายและราคาของรถ แต่หากมองย้อนกลับไปในช่วงโควิด-19 ตอนนั้นตลาดรถยนต์มือสองเติบโตสวนทางภาวะเศรษฐกิจ เนื่องจากคนที่จำเป็นต้องใช้รถ จึงมองหารถที่มี Value for Money อย่างรถมือสองมากขึ้น ดังนั้น จึงเชื่อว่าตลาดรถยนต์มือสองในปีหน้ายังคงเติบโตได้ต่อเนื่อง
แต่สิ่งที่ท้าทายคือ พฤติกรรมการซื้อรถของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป โดยอายุเฉลี่ยการใช้รถของลูกค้ามีแนวโน้มยาวขึ้น สอดคล้องกับสภาวะเศรษฐกิจที่ไม่แน่อน ทำให้ลูกค้าดีเลย์การซื้อรถออกไป ทั้งยังหันมาใช้ช่องทางออนไลน์มากขึ้น บวกกับการเปลี่ยนผ่านของตลาดรถยนต์มาสู่รถ EV ทำให้ ttb และผู้ประกอบการในอุตสาหกรรมต้องเตรียมพร้อมรับมือให้มากขึ้น
“EV ถือเป็นตลาดที่เติบโตเร็วมากทั้งในระดับโลก และประเทศไทย ในเฟสแรกถือว่ารภยนต์ไฟฟ้าสอบผ่านฉลุย แต่เฟสต่อไป ยังมีการบ้านให้พิสูจน์หลายเรื่อง ทั้งประสบการณ์การใช้งาน และการโตแบบกระจุกตัว สะท้อนจากปัจจุบันยอดขายรถ EV คิดเป็น 15% ของยอดขายรถยนต์ทั้งหมด และ 70-80% ของยอดขายทั้งหมดอยู่ที่กรุงเทพฯ และหัวเมืองใหญ่ หากโครงสร้างพื้นฐานขยายตัวตามไม่ทัน อาจจะส่งผลให้ EV ถึงทางตัน เพราะถ้าตลาดในกรุงเทพฯ และหัวเมืองใหญ่อิ่มตัว คำถามคือ เมืองรองจะกล้าซื้อ EV ไหม” คุณชัชฤทธิ์ บอกถึงโจทย์ท้าทายของรถโดนใจและตลาด