Co-founder Lalamove แบ่งปันประสบการณ์ Startup ที่ขยายตลาดสู่ 100 เมืองภายใน 4 ปี

Lalamove ก่อตั้งในฮ่องกงในปี 2013 ในชื่อว่า EasyVan และเริ่มเทคโนโลยีในการขนส่งภายในเมืองในปี 2017 ใน 40 เมือง แต่ตอนนี้มีกว่า 100 เมืองแล้ว และได้รับเงินทุนต่อยอดระดับซีรี่ส์ B ไปกว่า 30 ล้านเหรียญสหรัฐ นี่คือเรื่องราวของสตาร์ทอัพรายนี้จากปากของ co-founder Gary Hui ที่จะมาเล่าถึงวิธีการที่ Lalamove พาตัวเองเข้าไปในตลาดจีนและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้

ตอนนี้มีเรื่องใหม่ๆ อะไรบ้าง ?
ตอนนี้ในภายเดือนๆ นึงเรากำลังขยายตัวอย่างสู่หลายเมืองในประเทศจีนอย่างรวดเร็ว เนื่องจากตลาดมีความใกล้เคียงกัน ในขณะที่ในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เราเผชิญกับความท้าทายที่มากกว่าและต้องใช้เวลาในการวิจัยตลาดมากกว่า เพราะแต่ละตลาดต้องการให้เรากำหนดรูปแบบธุรกิจในแบบที่แตกต่างกัน

สำหรับตลาดทั้งหมดที่เราเข้าไป ส่วนมากไม่มีกฎระเบียบมากมายอะไรนัก และเราไม่อยากรีบเพราะต้องมั่นใจก่อนว่าพนักงานส่งของของเราสามารถทำงานได้อย่างถูกกฎหมาย เพราะเราพยายามให้พนักงานของเรามีรายได้เพิ่มขึ้น โดยไม่ต้องห่วงว่าจะเสียมันไปกับค่าปรับ

Lalamove ขยายตัวในประเทศจีนได้อย่างไร?
ตลาดโลจิสติกส์ในประเทศจีนกำลังใกล้ถึงจุดหยุดชะงัก เมื่อเราเริ่มต้นบริษัทในปี 2013 การขนส่งในประเทศเป็นไปอย่างไร้ประสิทธิภาพ และมีธุรกิจจำนวนไม่มากนักที่พยายามที่จะปรับปรุงสถานการณ์ให้ดีขึ้น ในประเทศจีนมีพื้นที่อุตสาหกรรมจำนวนมาก และขายสินค้าที่แตกต่างกัน ในขณะที่พนักงานขนส่งก็อาศัยอยู่ละแวกนั้นและต่างคนก็ต่างสนใจแต่เรื่องของตัวเอง มันจึงไม่ใช่ประสบการณ์ที่น่าพอใจสำหรับทั้งลูกค้าและคนส่งสินค้า เวลาส่วนใหญ่ของพนักงานส่งสินค้าไม่ได้ถูกใช้ประโยชน์ ดังนั้นเมื่อเราจึงพบจุดที่จะเข้าไปเติมเต็มช่องว่างของตลาด

อย่างไรก็ตามทุกการแข่งขันย่อมมีขีดจำกัด เนื่องจากมีคู่แข่งหน้าใหม่ที่เข้ามา พร้อมกับใช้เทคโนโลยีใหม่ๆ มากขึ้นเรื่อยๆ เราจึงยังไม่สามารถวางใจได้แม้จะเป็นอันดับหนึ่งในตลาดก็ตาม

มีเทคนิคในการแข่งขันในตลาดจีนและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้อย่างไร?
วิธีที่การจัดการและขยายธุรกิจในประเทศจีนรวมไปถึงตลาดที่ไม่ใช่ชาวจีนนั้นแตกต่างกันไป ดังนั้นจึงไม่แปลกที่จะมีอุปสรรค สิ่งหนึ่งที่ช่วยเราได้มากคือนักลงทุนของเรามีความรู้ความเข้าใจในหลากหลายตลาด จากเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ไปจนถึงจีน สิ่งที่ดีที่สุดที่เราทำคือการแบ่งทีม (มีสำนักงานใหญ่แห่งหนึ่งในเซินเจิ้นที่มุ่งเน้นเฉพาะประเทศจีนและทีมงานหนึ่งที่มุ่งเน้นไปที่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ทั้งหมด) การกำหนดจุดโฟกัสคือสิ่งสำคัญมาก ถ้าคุณจะเจาะตลาดจีนคุณก็ควรโฟกัสแค่ที่จีน

มีวิธีทำให้สินค้าและบริการเหมาะกับแต่ละตลาดอย่างไร?
ส่วนสำคัญที่สุดคือคุณต้องความเข้าใจจริงๆ ว่าอะไรที่มีความสำคัญต่อผู้ใช้งานในแต่ละตลาด เราใช้เวลาในการฟังพนักงานขนส่งและลูกค้าของเรา เพื่อทำความเข้าใจว่า pain point ของพวกเขาคืออะไรเพื่อให้เราสามารถปรับสินค้าและบริการของเราให้ถูกจุด

อย่างประเทศไทยเป็นประเทศที่เน้นการท่องเที่ยว การบริการที่ดีจึงสำคัญ และถูกนำมาเป็นมาตรฐานด้านการบริการในประเทศอื่น ๆ รวมไปถึงกลยุทธ์และแนวทางการออกแบบผลิตภัณฑ์ เพื่อปรับปรุงการให้บริการลูกค้าทั้งหมด แต่ตรงกันข้ามกับฮ่องกงซึ่งการให้บริการที่ดีไม่จำเป็นมากนัก แต่เน้นที่ความเร็วและประสิทธิภาพในการส่งเป็นสำคัญ

ขณะที่ในสิงคโปร์ธุรกิจส่วนใหญ่ค่อนข้างให้ความสำคัญกับเรื่องของค่าใช้จ่าย ก่อน Lalamove เข้ามา คนจำนวนมากยินดีที่จะรอของถึง 2 สัปดาห์เพื่อประหยัดเงิน สำหรับกรุงมะนิลา ฟิลิปินส์ สิ่งสำคัญคือความปลอดภัยในการจัดส่งเนื่องจากอัตราอาชญากรรมสูงและบริการจัดส่งแบบเดิมนั้นไม่น่าเชื่อถือ ในไต้หวันผู้บริโภคชอบที่จะมีปฏิสัมพันธ์ต่อกันในระดับตัวต่อตัวและให้ความสำคัญกับการขายเพื่อสังคม

คุณบริหารจัดการการจ้างงานอย่างไร ในช่วงที่บริษัทกำลังเติบโต?
ในประเทศจีนเราเปิดตัวในเมืองก่อนที่จะมีทีมท้องถิ่นเพราะความเร็วสำคัญที่สุด ในขณะที่เราจ้างและฝึกคนใหม่ก็จะมีคนคอยดูแลตลาดใหม่ให้ก่อนในช่วงแรก โดยเป็นคนเก่าจากตลาดใกล้เคียง ส่วนในภูมิภาคเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เรามีสมาชิกในทีมลงพื้นที่จริง ดำเนินการวิจัยภาคสนามและดูคุณสมบัติของตลาดนั้นๆ ก่อนที่จะสร้างทีมในท้องถิ่น สมาชิกในทีมเหล่านี้มักมีประสบการณ์ในการดำเนินงานที่กว้างขวาง ดังนั้นพวกเขาจึงใช้เวลาเท่าที่จำเป็นและความพยายามร่วมกับพนักงานขนส่ง เพื่อช่วยให้เราเข้าใจตลาดได้จากมุมมองของพวกเขา

เมื่อคุณรวบรวมทีมที่มีภูมิหลัง, บุคคลิกภาพและความสามารถที่แตกต่างกันได้แล้ว ก็แค่ทำให้ทุกคนเห็นภาพเดียวกันในพันธกิจและวิสัยทัศน์ของบริษัท ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญที่สุดสำหรับการจ้างงาน เนื่องจากพวกเขาจำเป็นต้องเข้าใจวัฒนธรรมองค์กรและทำให้เราได้พนักงานที่ลงตัวกับความต้องการของบริษัทจริงๆ

ทีมงานของเรามีความเป็นสากลมากและมันไม่ใช่เหตุบังเอิญ แต่ปัญหาก็ยังคงมีเช่นกัน เช่น  ในฮ่องกงมีความต้องการพนักงานในตำแหน่งผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่มีประสบการณ์ และนักพัฒนาซอฟต์แวร์มีสูงมาก และเรายังไม่มีพนักงานในด้านนี้มากพอ

คุณมีแนวทางในการจ้าง City Launchers เพื่อดูแลเมืองใหม่ๆ ที่จะเข้าไปทำตลาดอย่างไร?
เราเน้นการดำเนินธุรกิจ ดังนั้นพื้นหลังของการดำเนินงานจึงเป็นกุญแจสำคัญ ภารกิจ City Launchers คือการตั้งเป้าของเมืองนั้นๆ และทำให้ประสบความสำเร็จตามแผน รวมไปถึงต้องให้คำแนะนำกับทีมงานของเมืองที่ตัวเองดูแล

ทีมขยายตัวมักจะเข้าสู่เมืองใหม่และเข้าใจถึงคุณลักษณะเฉพาะของตลาด City Launchers ต้องเข้าใจถึงปัญหาหลัก ๆ ที่ตลาดกำลังเผชิญอยู่อย่างรวดเร็วภายในเวลาไม่กี่สัปดาห์ พวกเขาถือป็นตัวแทนของบริษัทในตลาดใหม่ ดังนั้นความซื่อสัตย์จึงเป็นสิ่งสำคัญอีกข้อที่ต้องพิจารณาเมื่อเลือก City Launchers

City Launchers เป็นเหมือนทีม SWAT ที่สามารถจัดารได้ทุกอย่าง พวกเขาต้องมาแก้ปัญหาและต้องแก้ได้อย่างรวดเร็ว ทุกๆ เมืองที่เราก้าวเข้าไปอาจมึความแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง ความยืดหยุ่นจึงเป็นสิ่งสำคัญ

คุณมีคู่มือสำหรับการขยายตลาดหรือไม่?
สำหรับธุรกิจในประเทศจีนของเราเรามีความก้าวหน้ามากขึ้นในการพัฒนาคู่มือทีละขั้นตอนสำหรับสัปดาห์แรก เดือนแรก สามเดือนแรก ฯลฯ ทั้งหมดนี้ถูกจัดให้เป็นเรื่องสำคัญที่ต้องมีเช่นเดียวกับเมตริกอินพุตและเอาท์พุตอื่นๆ ที่เราทำ

สำหรับเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ยังอยู่ในขั้นตอนของการดำเนินการ เราทำการขยายตลาดอย่างระมัดระวังที่สุด เนื่องจากเราไม่อยากพลาด เพราะนั่นหมายถึงการยกเลิกสาขาในเมืองนั้นๆ และต้องปลดพนักงานออก เราจะใช้เวลาในการทำวิจัยและปรับกระบวนการของเราตามที่เราเรียนรู้จากแต่ละเมือง เมตริกสำคัญบางอย่างที่เราสนใจคือประชากรในเมือง จำนวนคนขับรถเชิงพาณิชย์ในเมือง และประสิทธิภาพการจัดส่งทั้งหมดในตอนนี้

Lalamove เคยล้มเหลวในเมืองไหนบ้างมั้ย?
เมืองที่สองที่เราเลือกจะขยายไปคือโตเกียว เราสร้างสองทีมและเปิดตัวในโตเกียวเกือบจะในเวลาเดียวกันกับฮ่องกง เราเป็นมือใหม่มากในตอนนั้น และมันเป็นเรื่องยากมากที่จะหาคนขับรถมาเป็นพนักงานส่งของเรา มีคนขับรถที่เป็นพนักงานอิสระไม่มากนัก และกลุ่มคนขับรถบรรทุกในญี่ปุ่นส่วนมากไม่ได้ใช้สมาร์ทโฟนซึ่งเป็นสิ่งสำคัญต่อการดำเนินงานของเรา

เราได้บทเรียนอย่างรวดเร็ว คือ เมื่อคุณเปิดตัวบริษัทคุณต้องคิดถึงกระบวนการออกแบบและทำให้สินค้าและบริการของคุณสามารถปรับตัวได้ตั้งแต่วันแรก ไม่ใช่คิดถึงแค่ตลาดปัจจุบันที่คุณกำลังทำเท่านั้น เพราะหากคุณไม่สามารถครองตลาดที่หลากหลายได้ระยะยาว มันจะเป็นเรื่องยากสำหรับธุรกิจในการทำกำไรและแข่งขันกับคู่แข่ง

Source

แปลและเรียบเรียงโดย Prim NM